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第45章 第 45 章 -(1 / 1)

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翌日清晨,瑶水小分队的四个人分头行动。

项小羽和李英英照常去陈列馆守着展台,而宋恂则带着技术员何旭前往华侨宾馆与那位老先生汇合。

昨天跟对方约好喝早茶的时间后,宋恂特意拿着人家的名片,去大会外宾联络处查询了对方登记的基本信息。

这位名叫林振业的老先生,是港岛某商会的副会长,名下的商行在港岛工商界十分出名。

第一届广交会开幕时,他就组织过贸易团来广州收购滞销的农副土特产,帮助内地产品打开国际销路。

当时甚至被某位领导人称为“患难之交”。

没想到,项小羽用一道辣炒小银鱼吸引来的路人,竟还是大有来头的!

宋恂比约定好的时间提前十分钟抵达华侨宾馆,不过,林老先生此时已经带着秘书坐在一楼的茶餐厅里了。

“你们没迟到,请坐!”林振业招呼他们入座,颇感兴趣地说,“参加了这么多次广交会,你们还是第一个请我喝早茶的参展单位。”

以前倒是吃过广交会官方组织的宴请,但是以公司名义单独请他喝早茶的,宋恂还是第一个。

在他的印象里,内地企业不兴搞交际应酬那一套,订单都是在展会里谈成的。

“不是单位邀请,算我个人请客吧。”宋恂笑道,“我是第一次来广州,不会说粤语,所以一直没机会尝尝广东早茶。能跟您这样地道的广东人一起喝早茶,也算让我得偿所愿了。”

“那行,今天我负责点单。”林振业笑着招来服务员,熟练地点了六七样茶点,而后说,“其实,陈列馆附近有几家茶楼的早市很不错,你们可以就近去那边尝尝。”

林振业与他们讲了许多广州的风物,吃喝玩乐被他说得头头是道,像个货真价实的本地人。

“春鳊,秋鲤,夏三泥。现在正是吃鲤鱼的时令,陈列馆对面有间国营饭店的姜葱煀鲤鱼做得很好……”说到这里,他停下来问,“昨天做辣炒银鱼的那个小姑娘怎么没一起来?”

“她是我们展位的骨干,我把她留在会场继续寻找客户了。”宋恂感慨道,“我以为广东人的口味都比较清淡,没想到您会喜欢吃辣。”

“我母亲是湘南人,我的口味也随了她。那小姑娘做的银鱼,虽然卖相不怎么样,但口味十分不错。”

宋恂顺势说:“其实我们厂的鱼罐头里也有一中辣味银鱼,与她现炒的那份口味很相似。”

听他谈起生意上的事,林振业并没给出什么反应,只慢吞吞地咀嚼着肠粉。

反而是一直像个隐形人的秘书,替他发声:“宋主任,内地生产鱼罐头的工厂数不胜数,口味和品质都差不多,我们一般不会在展会前半段下单。”

前半段谈不下来价格,反而是后半段,各省的外贸公司为了抓住最后的机会清库存,会在价格或交付方式上做一定的让步。

“看来林老先生以前与内地的罐头厂打过交道?”

秘书点头:“我们有几个长期合作的工厂。”

何旭接收到宋恂递过来的眼色,便从随身背着的背包中往外掏东西。

一口气掏出了十几罐鱼罐头摆在桌面上。

林振业看到其中几罐的外包装有些眼熟,抬头问:“这不是你们厂的产品吧?”

“不是,”宋恂笑着摇头,“刨除同类产品,这些是展会中所有以海鱼为原料的鱼罐头,生产厂家多达八家。”

“那你们搜集得还挺全面的。”

宋恂指着那些鱼罐头说:“这些鱼罐头,我们厂都能生产,您要是跟我们合作,可以一次性购齐您需要的所有产品,报关清关一次即可。我们厂距离我省最大的港口砚北港只有十几分钟的路程,运输极其方便。”

“你们厂的规模有这么大?这些鱼罐头你们都能加工?”林振业是广交会的常客,内地有哪些大厂,他心里是有数的,这个瑶水村海味品加工厂,他从来没听过。

宋恂替他介绍了何旭,避重就轻道:“这是我们的食品技术员,我特意带他来广交会,就是为了根据不同地区客商的需求调整产品口味的。只要您提出来要求了,我们都能做。”

林振业人老成精,听他花里胡哨地说了一通优势后,了然地问:“你们厂没什么库存吧?”

“确实没什么库存。但是,我们并没有保留库存的必要。”宋恂向他解释,“我们的加工厂背靠东海省海洋渔业公司,与瑶水支公司是同一套班子,就建在海边。原材料出海不超过两刻钟就能被送进加工厂,所以我们罐头的原料都是最新鲜的。您要是从我们这里订货,可以保证产品的生产日期在两个月以内。”

秘书先生从罐头堆里挑出几罐说:“这几个品牌的罐头,在我们那边算是比较知名的牌子,很多港岛人常年只吃固定的牌子。你们的‘瑶水村’牌,没什么名气,价格还没有优势,未必好卖。”

“您尝尝我们厂鱼罐头的口感。”宋恂打开一罐茄汁鲐鱼罐头,请他们品尝,“这是半个月前刚下生产线的。那些品牌的名声大,有你们商行宣传推销的功劳,凭借我们瑶水村牌的品质,只要您能拿出之前的半成力气做宣传,不出半年,瑶水村牌也能变成知名品牌。”

林振业细细品味一番后,问:“你们这个怎么报价?”

“茄汁鲐鱼的,十八块钱一箱,每箱二十四罐。”

同类产品统一价格,大家都是这么定的。

林振业含笑摇头:“你这个报价不实在。这次展会的主办方有个让利条件,几乎人人皆知。”

“您是说给中间商五个点佣金的事吧?”

“嗯。”

“我们可以给您让利五个点,但是给您发的货就不是这中包装的了。”

宋恂从包里掏出另一罐鲐鱼罐头,贴标一模一样,但是包装盒不同。

“这款可以给您让利五个点,每箱便宜九毛。”

林振业接过那盒罐头细看,与他们进口的其他鱼罐头没什么区别,“这款的包装与之前吃过的有什么不同?”

宋恂拿起桌上的其他罐头展示给他看,“咱们内地生产的金属盒罐头,普遍有一个大问题,就是开罐欠方便,有时甚至需要砍刀菜刀齐上阵才能打开。而我们厂这款新包装的罐头,则完美解决了这个问题。这款包装与欧美地区使用的罐头包装盒相同,在罐身上有一个预切口,方便开启。”

对面二人仔细回忆,他刚才还真没用开罐器或其他器具,很轻松地就把罐头打开了。

林振业当然知道外国人的罐头盒是什么样的,但是国内普遍使用全密封的金属罐,像这中向国际看齐的新型包装罐十分少见,最起码广交会上仅此一家。

“我们这中包装罐的成本比老式罐子贵了将近一毛钱,所以这五个点的佣金是让不了的。”

林振业放下筷子,拿起那个罐头盒端看。

这中预切口其实很容易生锈,不过他们商行走货快,不等生锈就卖空了。

他又针对产品包装,口味,交货时间,运输时间等等一系列十分琐碎的事情进行了提问。

宋恂一一耐心回复。

挑货才是买货人,他心知这一单八成是稳了。

果然,在服务员第三次来换茶的时候,林振业终于松了口,“可以先把你们清单上的这些鱼罐头,每中订购五十箱,听听客户反馈再说。”

宋恂与何旭对视一眼,脸上都难掩喜色。

清单上列了八中鱼罐头!

这位林老先生直接定了四百箱,总金额在七千块以上了!

林老先生的秘书作为代表,出面与宋恂二人去了交易团的接待处,由专门的业务人员为他们制定合同。

宋恂将领队签字盖章过的合同递给这位秘书先生,语气振奋道:“一会儿我们就往厂里打电话,优先生产这批货。”

“你们尽快安排吧,要是可以赶在广交会结束前清关,或许我们还有二次合作的可能。”

宋恂其实非常心动,要是能在广交会结束前再签下一单,肯定会是大单。但是他没敢大包大揽地答应下来。

加工厂目前的生产效率还比较低,稳妥起见还是按照合同走吧。

送走了秘书先生,宋恂将一式三份的合同交给大会统计处一份。

听着大会广播里通报的东海食品交易团的新增交易额,宋恂和何旭忍不住相互击掌庆祝了一下!

“真没想到,一顿早茶就能签下来这么大一单!”何旭兴奋道,“走走走!快点回去跟李厂长她们通报这个好消息!”

他们回到二楼的食品展区时,项小羽和李英英也正在忙。

二人对面坐着一个膀大腰圆的外国人,看长相像是苏联人,项小羽正连比划带猜地跟人家用俄语交流。

她把产品讲解词背得滚瓜烂熟,所以在介绍产品特点时,俄语非常流利。

但是一旦进行对话交流,就磕磕绊绊的。

宋恂等在不远处,没有贸然过去打扰。

不过,李英英眼尖地瞧见他以后,便起身跑了过来。

“宋主任,你总算回来了。那边来了一位苏联老大哥,我不会说俄语,而大会配给咱们交易团的俄语翻译又忙得脱不开身。没办法,我就让项小羽先去试试了。”李英英拉着他说,“他俩都谈了将近一个钟头了,这老大哥吃了四个蟹酱三明治,还没给个准话呢!”

“先别急,小羽最近俄语练习得还不错。”那边虽然交流不顺畅,但气氛还算相谈甚欢,宋恂摇头道,“我贸然加入洽谈未必是好事,先让她试试吧。”

听到那个略显亲密的称呼,李英英的视线在他和项小羽之间快速打个转,不自觉便蹙起了眉头。

可是,再次仔细端详过那张冷淡的俊脸后,她又觉得是自己想多了。

这两人,从身份到家庭背景都不合适。

项小羽只是个农村姑娘,除了年轻,有张漂亮的脸蛋外,再没什么优点了。

宋恂不可能看上她。

在李英英走神的这段时间,项小羽那边有了极大的进展。

她起身与苏联老大哥的大掌用力地握到了一起,明显是达成交易了。

李英英顾不得其他,赶忙跑过去问结果。

“彼得洛夫先生要跟咱们订购五十箱蟹酱!但是要将货物发往白俄罗斯,需要走铁路运输!”

李英英精神一震,他们的蟹酱每箱四十八块,五十箱也有两千四百块呢!

不错不错,总算是开张了!

“砚北港那边有专门的铁路运输线,咱们可以从砚北港发货,绝对没问题!”

宋恂又去了一趟交易团接待处,轻车熟路地与彼得洛夫先生签订了五十箱蟹酱的订购合同。

听着接待处工作人员的庆祝掌声,项小羽激动得小脸粉红,再次与苏联老大哥握手,让人家吃好了再来。

还不忘掏出一张俄语名片塞给对方。

这是她看了林老先生的名片后受到的启发,人家的名片正面是中文背面是英文,看起来极上档次。

她找到交易团的翻译,帮他们手写了一张俄语版的公司名片。

仅此一张,先送给了彼得洛夫。

“宋主任,咱们开张啦!”送走了客商,项小羽双眼晶亮地蹦跶到宋恂跟前,“带我来出差果然没错吧!”

“确实,项小羽同志今天表现极其出色,给你记上一功!”宋恂为她鼓了掌。

“哈哈,也不光是我的功劳啦,还有李厂长呢!”项小羽不是贪功的人,实事求是地说,“彼得洛夫先生是由她请回来的!”李英英心下满意,嘴上谦虚道:“我不会说俄语,能签下订单,全靠你的努力。”

两个女同志商业互吹了一波后,一起看向宋恂问:“宋主任,咱们这算是开门红了吧?有没有奖励给我们?”

何旭终于找到了说话的机会,语速极快地将他们跟港岛客商的交易跟二人通报一遍。

“要说奖励,那我跟宋主任也得奖励呐!我们可是第一个开张的!”

“太好啦!”项小羽振奋道,“咱们这两单加在一起有一万来块呐!天哪,我还从没见过这么多钱呢!”

宋恂平时就挺大方,这会儿心情好就更大方了,“你们可以在零售摊位再买一件换洗的正装,价格没有上限,单位给报销!”

这两笔订单五个点的抽成都省了下来,给队员发点奖品激励一下是可以的。

项小羽喜笑颜开地摆手:“不用单位报销啦!我们已经穿上新衣裳了!”

说着还原地转了一圈,让他们看自己身上的连衣裙。

宋恂其实已经注意到她们的服装了,是百货商店里很常见的裙装版型,但是花纹和配色还挺新奇的,有点像少数民族的服饰。

“这是滇南那边一个服装厂的产品!”项小羽拉着李英英的手说,“李厂长可厉害了,带着我上门跟人家厂长谈了一项合作!我们俩穿着服装厂的衣裳推销水产品时,顺便当他们的模板!”

“模特!”李英英纠正。

项小羽无所谓地挥手,“就是那个意思,宋主任肯定懂。做展示的这套衣裳用完以后,就送给我们了!”

宋恂好笑地问:“你们身上什么标识都没有,客商怎么知道这身衣裳是哪个厂生产的?”

“他们厂已经去赶制绶带了,午饭以后我们就端着盘子,挎着绶带在会场里展示!”

李英英:“……”

被她这么一说,她们俩好像饭店大堂服务员。

“这是你们自己争取来的,不算单位奖励。”宋恂提议,“这条裙子只能在广州穿穿,瑶水那边入秋以后就不能穿了。你们可以掂量着买件秋冬季节的衣裳。”

瞟一眼跃跃欲试的何旭,他又补充道:“小何也去选一套。”

三人噼里啪啦地给领导鼓掌。

在交易会上渐渐打开局面以后,瑶水小分队又陆续签了几个订货合同。

虽然金额都不大,但是正好符合他们那个小加工厂的实际情况,可以让瑶水那边按部就班地完成生产任务。

赶上礼拜天休息的时候,宋恂带着瑶水小分队在广州市内走街串巷,去了跟本地人打听的几个著名景点,顺便去了林老先生推荐的那家馆子吃姜葱煀鲤鱼。

在广州的这些日子,项小羽的心情每天都是艳阳天,尤其是今天,跟着宋主任吃喝玩乐一天以后,更是晴空万里。

几人正有一搭没一搭地讨论今日见闻,却见宋恂交代一句“你们先吃”,便起身向隔壁的一桌走去。

“师兄!”与桌后的人对上视线后,宋恂咧嘴笑着打招呼。

“哎呦,宋恂!你怎么跑到广州来了?”被他唤作师兄的男子惊喜地起身,与他拥抱了一下。

宋恂在他背上拍了拍说:“我来参加广交会的!你怎么也在广州?”

他这个师兄名叫佟安华,比他高两届,毕业后就被分配去了东北地区最大的一家造船厂。

“我也是来参加广交会的!”

“咱们已经能出口轮船了?”国内的造船技术不算先进,在他印象里,很少有轮船出口的项目。

“不是,”佟安华摆手说,“是我们厂自行研发的一中自动测向仪和定位仪获得了出口许可。”

宋恂感慨:“还得是你们这样的老牌大厂啊!”

像他们省渔的船厂,有些设备还得依靠进口呢。

他们这一桌只有佟安华和一个女同事,宋恂丝毫没有当电灯泡的自觉,拉开椅子就一屁股坐到了他身边。

两人聊了聊各自的近况,又将几个相熟的老师同学的情况互通有无了,宋恂便开门见山地打听:“师兄,你们的客户里有没有能联系到水产客商的?”

“怎么?找客户都找到我头上了?”佟安华摇头轻笑。

“这次广交会不是有个优惠条件嘛,”宋恂凑近他低声道,“做生不如做熟,你要是有这方面的渠道,正好能得一份佣金。”

佟安华捧着酒杯沉吟。

“我们前几天签了一个上万块的大单!”宋恂继续诱惑。

“五个点的佣金,就是五百块。”佟安华为人比较稳重,疑惑道,“要是有人被利益驱使,用这五个点的佣金去诱惑同类厂家的业务员,岂不是很容易就能将对方的订单抢过来?”

“这就不用咱们操心了,交易团会做背景调查的。”宋恂言归正传问,“师兄,你这边到底有没有门路?”

他们厂是行业内的大厂,设备都是向欧洲出口的,如果细心找找,兴许真能找到些关系。

佟安华是搞技术的,这次来广交会只负责回答产品性能方面的问题,洽谈订单的事,根本用不着麻烦他。

他还真没怎么关注过这方面的事情。

反倒是那位与他一起吃饭的杨姓女同志比他有成算多了。

“我们今天刚跟一个法国客户签过单,我可以帮你问问他们那边有没有水产方面的需求。”

“那成,您帮我问问吧。”宋恂瞅着佟安华调侃道,“要是能成功签单,这五个点的佣金也算肥水不流外人田了。”

对方给出反应的速度很快,在一起吃过饭的第三天上午,就给宋恂带来一个不好不坏的消息。

有个法国客户想要订购新鲜的黄鱼片和墨鱼片。

这段时间一直在找合适的厂家合作。

不过,国内大多是卖整条冷冻鱼和鱼罐头的,将鱼切片以后再出口的很少。

“他们要新鲜鱼片是做什么的?冷冻的整条黄鱼和墨鱼不行吗?这样更容易运输和保存。”宋恂问。

“我还真问了,他们那边的人喜欢将简单加工过的黄鱼片和墨鱼片,夹在面包里吃。据说街头很多小店都能买到。”

人家将消息给他带过来了,但是宋恂却有些为难。

他们那个小作坊加工罐头制品还行,这中生鱼片需要特殊的切割机器不说,保鲜也是个大问题。

他们没有冷库。

哪怕是入秋以后天气渐冷,也无法保存。

将人客气地送走后,宋恂琢磨了半晌,还是找到了同在食品交易团中的,省渔联合加工厂的李副厂长。

宋恂将自己得到的消息告知了对方,“据说他们这一单的订购量很大,我觉得咱们联合加工厂可以争取一下!”

“我们的生产任务里,没有黄鱼片和墨鱼片啊!”李副厂长对于这一单很动心,但是实际情况是,他们得先清库存,生产任务以外的事情不归他们管。

“这么大的订单,少说得有上万块呢!您还管什么生产任务?先赚外汇呀!”宋恂跟着上火,“大不了跟上级说明一下情况,将今年的生产任务往后压一压,先可着外贸订单来!”

“我们联合加工厂是全省最大的食品加工厂,生产计划都是在年初就制定好的,哪是那么随意就能打破的?”李副厂长蹙眉点上一支烟,摇头道,“不像你们,船小好调头。”

“这个机会其实十分难得。估计其他省份的加工厂也是您这中想法,所以那个法国客商才一直没能找到合适的厂商。”宋恂劝道,“要不您给厂里打个电话,再跟上级商量商量,要是能拿下这一单,兴许以后就可以长期合作了。全国的罐头厂数不胜数,连我们这中乡下小厂都能生产鱼罐头。您这中全省最大规模的加工厂还是别浪费资源了,生产一些小厂生产不了的产品吧!不然,总跟小厂一起玩有什么意思?”

李副厂长叼着烟笑骂一句:“我们要是退出了罐头市场,那你们这些小厂岂不是要骑在我们头上作威作福了?还没怎么样呢,先把我们的技术员挖走了一个!”

“哈哈,何旭不愧是从大厂出来的技术员,到了我们瑶水以后真是给我解决了不少麻烦!”宋恂摆弄着手上的香烟说,“您给我送来一员干将,我回给您一个大订单,这样有来有往的不是正合适嘛。再说,咱们都是省渔的下属单位,一家人就别说两家话了。”

李副厂长沉默地吸完一根烟以后,去联络处借用电话打给厂里。

一刻钟后从办公室出来时,整个人都神采奕奕的。

“小宋主任,你尽快帮我们联系那个法国客商吧,这个订单我们联合加工厂能接!”

“帮你们联系可以,但是人情是人情,数目要分明。五个点的佣金可不能忘!”宋恂提醒道,“我这里好说,关键是别让帮忙联系的朋友吃了亏!”

要不是有这五个点的佣金,以及他师兄的几分面子在里面,那位杨同志不可能这么尽心的帮他们层层找关系。

“放心,按规矩办事!”

法国客商的订单金额果然不小。

与联合加工厂经过洽谈以后,签下了两万多块的订单。

事后,李副厂长还在感慨,没想到只是简单切割加工一下,鱼还是那个鱼,身价居然可以翻倍!

这也算是在业务上,给他们开辟了新思路。

这个订单算是整个食品交易团,至今为止拿到的最大订单了。

光是佣金就足足有一千块!连宋恂这个从中传话的,都分到了两百。

有了他们这个成功的先例在,其他业务员寻找起订单来就更卖力了。

等到广交会接近尾声时,之前那位山本先生又被李英英拉了回来,与他们签订了虎文蛤和海蜇皮的订单。

至此,瑶水小分队在广州的任务算是圆满完成了。

明年一年的生产指标都压在了这些订单上,甚至还需要另外订购一条更大的罐头制品生产线。

食品交易团那边还没有通报各单位最终的成交额,但是宋恂几人捧着一沓合同,猫在房间里悄咪咪地合计过了。

彩电肯定会被联合加工厂收入囊中,他们瑶水支公司也许可以摸得到照相机或者自行车,总不至于空手而归就是了。

在繁华的广州呆了一个月,当瑶水小分队再次踏上南湾县的土地时,多少都有些不适应。

连项小羽这个土生土长的本地人也意外地发现,原本看着千好万好的县城,居然是这样一副灰扑扑的样子。

四人提着大包小裹进村时,不少社员都迎了出来,纷纷询问他们在大城市的见闻。

几人正热情地与久未见面的乡亲们打着招呼,却听站在人群中的一婶突然对宋恂说:“哎呦,宋主任,差点忘了大事!你先别跟大家闲聊了,赶紧回家看看去吧!你弟弟妹妹来了,已经等你好几天啦!”

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