为了应对这次广交会,省外贸局根据行业类型组成了不同的交易团。
比如由省轻工业品进出口公司主导的轻工业交易团，由省机械进出口公司主导的重工业交易团。
而宋恂四人加入的是，省食品出口公司的食品交易团。
涉外工作无小事。
交易团的所有成员必须先在省城停留两天,学习对外纪律。
瑶水小分队赶到会议室时有些晚了，前排位置早已被坐满。
宋恂还在寻找空位，却被坐在最后一排抽烟的老汉搭了话：“你们穿成这样，还是别往前面去了，在后面坐着吧。”
宋恂：“……”
他们穿的挺正常的啊。
项小羽笑问：“大叔,你是临万县的不？”
“听出来啦？”
“哈哈，我们是南湾县的,咱们两地的口音有点像呐！”项小羽好奇问，“叔,你刚才为啥不让我们去前面坐？”
“你们穿成这样，去前面得挨批评！我刚才就被一个小赵办事员批评啦！”
闻言，宋恂干脆招呼大家在最后一排坐了下来。
瞧见几个穿西装打领带的人,宋恂无语道：“交易团给我们发通知的时候,没提过还有服装要求。”
“跟我们倒是说过,不过西装忒贵了,只穿一个月不划算。”老汉姓郭，是临万县一个肉联厂的厂长。
项小羽摆手说：“不用买西装，他们都穿得太多了！我以前去过广州，那边现在还是穿短袖的季节呢！你要是有现成的衬衫,只需要再买条领带就行，我在县百货商店见过,两三块钱就能搞定！”
郭厂长满意点头：“那还差不多，不然这个广交会我就不去了！我们厂的香肠不愁卖！”
“你可别说气话。”宋恂笑道，“这个会议室里,恐怕只有咱们两家是农村出身的，其他人都是城镇的，你们厂留下来，咱们还能做个伴！”
郭厂长嘿嘿一笑，掏出烟盒给宋恂和何旭让烟。
不过，他的话还真给宋恂提了个醒。
这会儿物资匮乏，大家穿得都很朴素，有件的确良衬衫就算奢侈品了。
但是，去与外商谈判，确实不能穿得太寒酸。
他审视一番己方四人的穿着，提议道：“一会儿开完会，你们两个女同志，先去百货商店买两套正装，再帮我跟何旭买条领带。”
李英英点头，神色有点勉强。
她虽然当上了副厂长，可是每月工资还不到二十块。
省城百货商店里的服装，她普遍看不上，能入眼的都不便宜。
出差一趟平白花出去两三个月的工资，谁乐意？
项小羽积极响应：“宋主任，有没有价格要求呀？最高可以买多少钱的？”
“不要超过二十块吧。”宋恂掏出十张大团结给她，“记得要发.票，回去找红梅嫂子报账。”
项小羽还回去一半，“我们只在省城买一套临时穿的，广交会上有零售摊位，款式比咱们这里多，到时候我跟李厂长再去零售摊位买一套换洗的。”
听说可以公款报销，李英英的脸色瞬间回暖，暗自嘀咕，宋恂虽然是个工作狂，还不解风情，但在他手下工作是真挺舒服的。
舍得放权，又大方。
十分上道！
因为有了对新衣裳的期待，连之后要持续好几个小时的开会学习都不觉得难熬了。
食品交易团的团长就是盛主任，这次的对外纪律学习会，是由他亲自主持的。
“首先，强调几条纪律！按照上级要求，对外贸易必须严格统一对外，在产品价格方面，不能出现对内保密，对外公开的不良现象！我省内部的单位之间，同类产品不能争抢客户，更不能擅自降低售价！必须有组织有计划地完成国家的出口任务！”
宋恂一面做着笔记，一面在心里琢磨盛主任的话。
要求同类产品不得争抢客户，是情理之中的事。
可是，他还给这个要求加了一个前提——我省内部的单位之间。
省食品出口公司，其实是全国食品出口公司的分公司，每年都要完成经贸委下达的出口任务。
听通讯员小赵说，他们公司几乎有一半的出口任务，是在广交会上完成的。
足见广交会的重要性。
所以，按照上级的要求一致对外没错，但是各省的出口公司之间，也是有竞争的。
毕竟蛋糕就那么大，你多吃一口，别人就少吃一口。
只听盛主任继续道：“按照大会的通知，这次要对同类商品实行统一报价，统一谈判，统一成交……”
好几个单位的领导是多次出席广交会的，听到这里便举手打断说：“前几年也是由交易团统一定价的，但是，各省的价格都差不多，是否能拿到订单，在很大程度上靠运气。”
“我还没说完。”盛主任挥手接道，“这次咱们可以针对不同的市场进行定价，并且可以给中间商五个点的佣金。”
话音一落，会议室里就嗡嗡了起来。
何旭没怎么听懂，小声问身边人，这是什么意思？
“就是卖给不同国家的定价可以不一样！比如卖给欧美国家一块，可是到了东南亚那边却是八毛。要是有人能帮咱们联系到业务，咱们还可以给人家五个点的抽成。”项小羽嘟哝，“这不是看人下菜碟嘛！”
宋恂轻咳一声，提醒她注意用词。
项小羽住了嘴，过一会儿又忍不住问：“你们说，这5%的佣金，能不能作为给客商的让利？”
“有什么不能的？”李英英觉得项小羽这姑娘的脑瓜还挺活的，赞同道，“这就是在明着告诉咱们，如果客商讲价，最高可以让利五个点呗。对吧，宋主任？”
“如果其他省的交易团也是这么想的。那这五个点的让利还有什么意义？大家又重新回到相同的起跑线上了。”宋恂认为寻找妥当的中间人帮他们联系到客商，才是这五个点的最大作用。
否则就是各省集体降价。
郭厂长也在与他们那边的人讨论，大家普遍认为，这次成交量的关键就在这五个点的佣金上。
大家集中学习了两天对外纪律，所有人都将要求烂熟于心。
通过了抽查考试以后，他们这个上百人的食品交易团终于启程了。
从省城到广州还没有直达的火车，他们得先坐车到南昌，再从南昌中转去广州。
因着旅途时间比较长，宋恂特意让大家穿简便舒适的衣裳。
还没到目的地呢，没必要像其他单位似的，坐个火车还得穿衬衫打领带。
所以，食品交易团内部就出现了两个不同画风。
瑶水小分队和郭厂长带领的队伍都是从农村来的，衣着打扮也走的是乡土风格，十分简朴。
而城市大厂的成员们，不说个个西装革履连衣裙，但也是相当光鲜亮丽的。
让人打眼一瞧就知道这是个精英团。
不过，在南昌站转车时，精英团却吃了亏。
转车时间只有半个小时，他们这群人，从上一趟火车下来，就得快速奔向下一趟火车。
关键是，大家的展品几乎都是随身携带的。
瑶水小分队的四个人，除了拎着自己的行李，还带了六个大箱子，这会儿为了赶火车，不管男女都得搬着箱子飞奔。
好不容易连拉带拽地跑到了车厢门口，却被前面的人和货物堵得根本挤不上车。
眼瞅着火车开始鸣笛，示意即将出发了，他们交易团还有一半的人在
项小羽算是所有人里个子最娇小的，她把自己的大箱子交给宋恂，指了指旁边的车窗，就闷头挤进了人群。
“你小心点！”宋恂看她拿出了追星的劲头往人群里挤，不由高声叮嘱。
项小羽灵活地避开身前的各种大包裹小箱子，跳到了火车上，快速跑到了距离最近的硬座窗口前，让外面的人把箱子递进来。
见她接箱子的动作有些吃力，李英英将箱子推给宋恂，让男人负责托举，自己则有样学样地窜到了火车上。
两个女同志加上周围乘客的帮忙，总算将他们瑶水小分队的六个大箱子通过车窗接了进来。
在火车最后一次鸣笛前，宋恂二人才挤进车厢。
而让人没想到的是，他们这个食品交易团中，居然有将近二十人没能顺利上车！
其中就包括土产组和水产组的领队！
下一趟开往广州的火车，要等到两天后了。
盛主任被这个仓促的转车闹得满头大汗，听说居然还有人掉了队，气得脑门儿上的汗更多了。
他解开军装上的两粒纽扣，问自己的办公室主任：“咱们这次转车的票没订到卧铺，我之前是不是提醒过你们让大家穿得轻便些？结果有几个人听话了？都打扮得花枝招展的有什么用？”
“这不是前两年大会方面，查着装问题查得严嘛！王书记觉得咱们都穿得光鲜些，也能体现咱们出口公司的精神面貌！”
“这回面貌倒是好了，连车都没赶上！”
办公室主任讪讪地笑，没敢反驳。
盛主任发了一通脾气，就马上布置任务：“下车以后的交通住宿还需要各组的组长去帮忙安排，老王和老肖都没上来，你重新安排两个组长接替他们的工作。”
“那，要不让临万县肉联厂的老郭和渔业公司的小宋主任暂代两天？”
经过一个兵荒马乱的转车，土产和水产组里，只有这两人的队伍是全员到齐的，其他单位普遍缺人。
盛主任挥挥手，让他赶紧去安排。
宋恂莫名其妙地被安排成了水产组的临时领队。
而郭厂长暂代了土产组领队以后，比他更疑惑。
“咱们这是农村包围城市啦？”郭厂长调笑道，“咱们两个土包子居然还能管人家城里人了。”
土包子宋恂也笑：“革命工人一块砖，哪里需要哪里搬吧，反正只是暂代两天。”
经过了两天两夜的奔波，东海食品交易团在第三天上午抵达了这个南方最大的对外通商口岸。
入秋的广州仍是一片欣欣向荣的景象，出站的一路上，到处能看到广交会的宣传标语。
连马路上穿梭的公共汽车上，也挂着“庆祝出口贸易展览会开幕”的横幅。
省外贸局驻穗办的同志，为食品交易团的一行人准备了两辆大卡车，在火车站接到人就将他们拉去了大会分配给交易团住处，军区招待所。
宋恂暂代了水产组的领队一职，虽然是第一次来广州，但他暂时没时间欣赏城市风景，帮着将大家的住处安排妥当以后，就被盛主任召集到他的房间开会。
“主席选集和语录都带齐了吧？”盛主任问。
其他组的领队显然是有所准备的，纷纷点头。
宋恂和郭厂长：“……”见他俩表情懵懂，旁边烟酒糖组的领队汪奋斗好心提醒：“展览会开幕以后，每天还有个政治学习的环节，你们要是没带，就赶紧去买一本。每组有一本就行了，平时领着组里的成员们朗诵学习一下。”
郭厂长：“人生地不熟的，谁知道书店在哪？”
宋恂的包里带了一本《语录》以防万一，但是《选集》并没带。
“没有的先跟招待所的人借一下，展会正式开幕以后，有个语录选集的展馆，”盛主任交代道，“到时候你们到那个展馆买去。”
宋恂点头应承下来，心想，过两天肖组长就能归队了，他那里肯定是有所准备的。
他先用《语录》应付两天就行。
盛主任跟五个领队单独谈话的时候，并没有说统一对外那一套，而是强调了在广交会上抢到交易合同的重要性。
“秋交会是今年的重中之重，咱们出口公司今年还没完成的出口任务，就靠这次的秋交会了。”盛主任拍着座椅扶手，严肃道，“各省之间不能出现恶意降价竞争，但是出口任务摆在那里，咱们省的出口食品与其他几个沿海省份的类型相似，抢订单的事是少不了的。你们几个领队也多动动脑筋，除了原来的几个固定客商，怎么开发出新客户？一定要把那五个百分点的佣金好好利用起来。”
几个领队都默默在心里盘算着，没人答话。
盛主任又下了一剂猛药：“今年会根据签单情况，给予各单位一定的奖励。交易量最高，最先清掉库存的单位，可以得到一台天津那边最新研制的彩色电视机，第二第三名也有照相机和自行车的奖励。”
汪奋斗调侃道：“主任，今年公司咋那么大方？以前咱们拼死拼活在广州干一个月，连个痒痒挠都没发过！”
“你要是不想要，就让给别人！”盛主任不理会他的打趣。
秋交会是今年最后的签单机会了，他们公司今年的出口任务还没完成，他这个一把手的压力也很大。
“咋不想要呢！有毛就不秃呀，有奖品总比没有强！”汪奋斗自信地说，“您就瞧好吧，这台彩色电视机肯定是我们的！”
大家都冲着彩色电视机使劲呢，但是宋恂不想要，他们那边连个电视台都没有，拿回去也是当摆设。
他想要那台照相机。
这次筹备参加广交会的时候，他就发现了有一台照相机的重要性。
他们想给渔业公司的产品做一本宣传册，将各种产品用照片编辑到一起，配上产品特点，规格，产地等基本信息。
然而，就是这么一本简单的图册，他们愣是花高价去县里请了照相馆的师傅来瑶水村拍照。
再等到照片洗出来，足足等了半个月。
他原本就打算来广州时顺便给单位买一台照相机回去。
要是能平白得个奖品，真是瞌睡了送枕头。
从盛主任的房间出来，几个领队都回去组织队员开会了。
宋恂将水产组的另三个单位召集到一起传达了会议精神，顺便组织大家打卡了今天的政治学习任务，眼瞅着大家都坐不住了，便直接宣布散会。
然后召集瑶水小分队开小会。
“宋主任，咱们哪有库存可以清呀？”李英英自打在会上听到了清库存的消息，就有些傻眼，他们加工厂哪有库存？
这时候的对外贸易还是我们有什么，就让外商买什么的模式。
出口公司为了参加这次广交会，仓库里已经堆积了不少货品，就等着客商上门呢。
但是瑶水支公司还是个小作坊，草台班子刚搭建起来，哪有什么库存？
这张广交会的门票，还是他们另辟蹊径，拿出了几种稀缺产品才得到的。
宋恂沉吟片刻说：“咱们不是已经计算好了未来一年的大致产量嘛。粗加工的海产品谨慎一些，就按照这个产量签单。但是罐头制品，尤其是鱼罐头，可以大胆的签！咱们跟其他厂不同，人家是提前将产品生产出来存在仓库里，咱们是以销定产！签多少单就生产多少产品。只要有订单，咱们就统统接下来，大不了回去以后再买一条更大的生产线！”
“咱们没有库存，但是出口公司的仓库里有得是。”何旭对此还是很有经验的，无所谓道，“咱们可以先可着自己的产品卖，要是咱们的不够卖了，就帮着出口公司签单。反正盛主任不是说了嘛，交易量前三的给奖品。要是真能得一台照相机，咱们帮着其他公司卖点货也没什么！”
项小羽瞅瞅信心十足的两个男同志，心里不由犯嘀咕。
这签单咋被你们说得像卖大白菜似的？
这些货要是真的那么容易卖，人家出口公司为啥要下这么大的本钱激励大家？
事实证明，项小羽的顾虑不是没有道理的。
广交会正式开幕的第一天，整整一天的时间，瑶水小分队颗粒无收。
来看热闹询价的多，真正肯坐下来谈生意的少。
他们的展位在出口商品陈列馆的二楼，食品展区。
瑶水小分队被分到了一个不到三平米的玻璃展示柜，两位女同志为了这个展柜忙活了一个礼拜，又是摆放装饰品，又是研究外国人的购物偏好，连哪个产品站c位都讨论了两天。
然而，这个展柜就像被人为屏蔽了一般，无人问津。
李英英在做生意方面还是很有些经验的，“第一天嘛，大家不可能这么快就签单，总要多走一走，看一看的，货比三家之后再下单才是比较正常的。”
大家稍稍有被安慰道。
可是没过多久，食品展区的另一侧就爆发出一阵噼噼啪啪的掌声。
不热烈，但肯定是有喜事发生了。
项小羽从柜台里站起来，跑出去打听情况。
“上海那边签了一个白酒的单，听说不算太大，但是人家开张啦！”
“第一天就签单，肯定是老客户了！”李英英语气肯定。
“还真是！”项小羽佩服道，“李厂长你这个眼力真是没得说！那个客商是马来西亚的，这两年一直从他们那边进口这个牌子的白酒。”
李英英露出一副“果然如此”的表情，“咱们是广交会新人，开张晚一点也是正常的。”
可惜，瑶水小分队一连三天都没有开张。
眼瞅着周围的展位或多或少都有些收获，广播里接连通报食品交易团东海分团签订了多少多少钱的合同，而这些合同里没有一单是由瑶水小分队贡献的。
大家终于不淡定了。
宋恂以前是搞技术的，这还是他第一次出来跟人做生意。这几天一直没有收获，他就在陈列馆的十层楼里，楼上楼下的到处乱窜，看人家是怎么卖货的。
尤其是观察那些频繁签单的单位是怎么操作的。
他搬着小板凳在几个交易团附近轮流偷师，坐了一上午后，赶在中午午饭前，返回了自己的展位。
“宋主任，咱先吃午饭去吧？”何旭捂着肚子提议，虽然没签上合同，但吃饭的事也不能耽误。
“吃饭的事先不急，”宋恂掏出几张大团结给他，“咱俩分头行动，你出去买些面包馒头和油盐酱醋之类的调味品回来，我去附近找户人家租个煤气灶。”
李英英反应很快地问：“宋主任，咱们要搞现做现吃的活动呀？展馆里让生火吗？”
“我看到有两个交易团的人在后边炒粉，味道还挺香的。”宋恂不太确定这样行不行，“先试试吧，不行就收起来。”
项小羽赶紧把泡发的海蜇皮样品和一小桶虎文蛤拎出来，“我手艺还不错的，一会儿我用咱们的产品做一个凉拌海蜇丝，再炒个文蛤试试，肯定馋哭他们！”
她的手艺确实不错，用料和工具凑齐以后，跑去柜台后面，三下五除二就弄出来两个菜。
又在李英英的指点下，将面包切片，夹上他们厂生产的蟹酱，做了几个蟹酱三明治。
他们这边的香味吸引了不少人过来，不过大多是附近展位的同行凑过来瞧热闹。
“小项，你这手艺不错呀！”汪奋斗闻着香味儿找过来，伸手就想尝尝她刚拌好的凉拌海蜇丝。
项小羽端着盘子躲了一下，“汪组长，我们这个海蜇皮可是不能白吃的。你拿瓶白酒来吧，我送你一盘。”
“嘁，等着！”汪奋斗晃悠回烟酒展位，从柜台里提了瓶样品出来拍在瑶水小分队的面前。
有酒有菜，宋恂又从大会接待处借了一套桌椅过来，只等着客户上门了。
李英英和项小羽一人端着一个盘子，顺着食品区的展位到处逛。
遇到好奇张望的客商，项小羽就主动上前给人家递上试吃品。
用这种大海捞针的办法，还真被她们捞到了一位日本客商。
项小羽听不懂日语，但是看到人家吃过她的东西以后，给她竖起一个大拇指，她就把人直接带回来了。
好在大会是给每个交易团配备外贸员的，宋恂请来一位会说日语的首都外贸学院的实习生给他们做翻译。
“这位山本先生说，你们的海蜇皮和虎文蛤做得很好吃，但是文蛤不太新鲜！”
“我们这个虎文蛤经过长途运输，已经离水好几天了，”宋恂解释道，“不过，我们公司紧挨着虎文蛤的产地和砚北港，而且有大量的活蛤货源，从砚北港交货直接装船出发，到日本顶多只用三天。”
项小羽配合地拿出一张地图，将提前圈好的瑶水村和砚北港的位置指给这位山本先生看。
“虎文蛤的死亡率很高的，你们怎么保证产品到港以后还是新鲜的？”山本摇头说，“我们之前买过另一个省份的虎文蛤，活蛤到港死了近三分之一。”
“我们有一套自己的文蛤暂养办法，可以保证海上运输期间，一个礼拜之内，文蛤死亡率不超过百分之十。”
宋恂还拖过他们的宣传册，给他展示了瑶水村的生产环境和暂养虎文蛤的海上牧场。
山本曾经在虎文蛤上吃过亏，不肯轻易下单。
在这个展台上将样品挨个品尝一遍，又跟宋恂干杯喝了一顿小酒，就想拍拍屁股走人了。
只说再考虑考虑。
宋恂不以为意地笑笑，只说让他考虑好以后再做决定。
临走时还给他带上了一份干海蜇皮的样品。
“听说贵国人民很喜欢食用海蜇皮。您可以尝尝我们瑶水的海蜇皮，我们的海蜇皮爽脆无沙，没有其他产区口感发酥的缺点。”宋恂客气道，“您是广交会的老朋友了，挑选海货的眼力极佳，这个海蜇皮在所有省份的同类产品中是绝对的优质品，您回去按照贵国的口味烹调一下尝尝吧。”
山本客气地接连鞠躬，礼貌地与宋恂道了谢，便带着东西离开了。
“啧啧，他这是连吃带喝，临走了还得拿点啊。”没能签下来订单，何旭失望地说，“咱们这是赔本买卖呀！”
李英英在他背上拍了一下，“快闭嘴吧。舍不得孩子套不着狼，现在亏的以后都能赚回来！”
虽然没能签单，但是瑶水小分队的几人像是被打通了任督二脉，突然就积极活跃了起来。
项小羽又重新做了几份菜品，端着出去找人试吃。
在临近闭馆的时候，又带回来一位说国语的商人。
人家老先生本来已经想要离开了，愣是被项小羽用一份辣炒小银鱼，勾着说了半天的话，最后还被带回了瑶水的展位。
“你看今天时间已经挺晚了。”老先生看看手表说，“要不明天再说吧！”
项小羽有点急，这明显就是托词嘛。
“听您口音像是港岛人？”宋恂问。
老先生点头，“这些年，每年的广交会，我都会跟着商会一起来看看。”
“听说港岛那边喜欢喝早茶，”宋恂笑着邀请，“我明早请您喝早茶怎么样？”
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