两天后，陆希来到慧云网络的会议室，列席项目分析会。
“龚旭，你先说。”赵启江发话。
“我了解到，先锋与运营商高层的关系一般。”
“这也叫情报？人家陆希早就摸清楚了，华宇没有为华康搭桥，你还有其他要说的吗？”
“没啦。”龚旭讪讪说道。
“哎”，赵启江一脸恨铁不成钢的表情，“齐亮，你呢？”
“老板，我仔细查阅先锋这些年的项目与合同，发现一个小问题。”
“哦？说来听听。”赵启江来了兴趣。
“先锋成立时，注册资本不多，后来它被江辉公司收购，也没有追加注册资本。
遇上重大项目，当资本额度不满足标书要求时，会用母公司江辉的资质去应标。”
“什么，先锋还有这种‘好’习惯，你怎么不早说？”陆希兴奋不已。
“我也是刚发现。”齐亮有些不好意思。
赵启江看了魔女一眼，领会到她的意图。
他按捺住激动，整理思路，沉声说道：“大家讨论一下，针对先锋的这个习惯，能不能设一个套？”
“设套？除非能影响运营商的标书。”
“这你不用管，我只问，能否针对代理商的注册资本做点文章？”
“把门槛设高，不允许用母公司资质投标？”有人提议。
“动动脑子，这样做，要么促使先锋立即补充注册资本，要么让华康改用其他代理商，对我们有什么好处？”
“要不把注册资本的门槛设计在先锋和母公司之间？这一条的得分要高，美其名曰是为了让有实力的公司承建工程。”陆希妩媚一笑。
“高啊！你想在这儿埋雷？先锋见有这么多分，怎肯放弃？一定会用江辉的资质应标。”赵启江率先反应过来。
思路一旦打开，“天才”的想法有如泉涌。
“可以把标书搞得很厚，要求很多。将注册资本的要求放在前面，而在标书后面再加一条，其内容和代理商资质有少许关联。
得把与资质相关的描述，藏在一大堆看了就让人生厌的废话之中，而且这一条的门槛非常低。
要让所有代理商都能轻松达到要求，以确保先锋想当然地回答‘满足’。”
“对，把爆雷的引线埋在这里。”
“还可以在旁边不显眼的地方，画蛇添足地‘友好’提醒，不得以其他公司的资质应标。”
“哈哈哈，先锋的答标人肯定会想，这还用其他公司的资质吗？”
“这里的措辞要注意，得让先锋的人误以为，不准用其他公司资质的要求只针对这一条，而不是对整个标书有效。
但在评标时，如果有人拿这一条向先锋发难，却又合情合理。”
“这一项的分数要设得特别低，让先锋的人压根儿不关注。”
“陆希，我有几个问题想问秦总，你能打一个电话给他吗？”
“好，我用免提。”
……
“什么事？陆希。”秦瞰接通电话。
“我在参加慧云的项目分析会，赵总想咨询你点事。”
“请讲。”
“秦总，华康的项目主管和答标的产品人员都来自华宇，而你了解他们的做事风格和决策模式。
你说说看，当主管参与代理商先锋的评审会时，面对很厚的标书，会注意细节吗？”
“大项目的标书应答由代理商撰写，然后由华康的产品人员复核与修改。
主管的时间宝贵，在召开评审会之前，产品人员会过滤不重要的条款，只选分数高或风险大的汇报，以便主管快速决策。”
“如果这一条的分数很低呢？”
“华康的产品人员最多瞄一眼，不会留意。”
“假如有一条分数很高，代理商已经答‘满足’，在评审标书时，华康的项目主管会不会把它改为‘不满足’？”
“我觉得不会。”秦瞰沉吟后回答。
“清楚啦，谢谢秦总。”
挂断电话，有人提议：“要不要在标书上强调这条必须满足？”
“这不是此地无银三百两吗？”赵启江训斥。
“不用担心，既然先锋习惯拿母公司的资质应标，而且没出过事，他们不会警觉。”陆希说道。
“设计已经很完美，如果先锋不上钩，他就失去这个大项的得分，慧云的总分就能排第一。
如果它答‘满足’，就会掉进我们挖的坑里，我敢打赌，先锋有九成以上的概率，继续使用母公司资质。”
“还要注意，运营商要求的回标时间要短，让先锋来不及增加注册资本。”
“这点很关键。”
“今天与会之人，必须把嘴巴捂严。只能在最后关头爆雷，不给先锋翻盘的时间。”赵启江发出指令。
项目分析会圆满结束，不久，各家代理商纷纷递交标书。
第一轮和第二轮的评标很正常，先锋与慧云旗鼓相当，排在前两名。
排在后面的，除了他俩的第二代理，还有思科、振兴和锐捷等扶持的公司。
终评来临，运营商的评委颇为头疼。
“各家的产品都能用，商务也符合预期。大家说说看，是给一家，还是给先锋和慧云各分一部分？”主管采购的陶副总发问。
“两家都不错，我建议分。”
“大份额给谁？”
“稳妥起见，最好以先锋为主，毕竟华康的设备已大规模应用。”
“华康的高端路由器是oe，而曦湾是自研，后者的服务更到位。而且，从各地的使用情况看，曦湾的产品值得信赖。”
就在此时，负责整理标书的李工提出一个疑问：
“各位领导，标书后半部分有一个条款，明确规定不得使用其他公司的资质应标，先锋回答‘满足’。
但在前面注册资本那一条，他却用母公司的资质。我隐约记得，先锋本身的注册资本好像不满足要求。”
此话一出，评委尽皆哗然。
“这不是故意欺诈吗？”
云总立即叫人调出先锋公司的营业执照扫描件，果然不达标。
陶副总吩咐：“小李，你马上联系先锋的老板，问问是怎么回事？”
李工出去打电话，评委仔细研究注册资本条款和相关陈述，以免错怪先锋。
最终达成一致：“标书规范没有歧义，通篇要求不能用其他公司的资质应标。”
