下午,又是紧张工作的开始。 作为销售人员,尤其是做电销的人,勤奋是第一要务,每天保持一定的陌生客户电话量,是必须的。 销售本来就是“十网打鱼九网空”行业,不懂得广散网,多拜访的人,业绩一般好不到哪里去。 即使业绩如唐科,在工作日时间内,他每天最少都会150通新增电话以上,剩下的才是意向客户、老客户回访时间。 冰冻三尺,非一日之寒。 一个没有积累,不懂得持续开拓的客户经理,注定是无法在某个行业长期立足的,特别是电销行业,客户粘性几乎没有,大部分企业主是本着“谁能给我办事,谁就是大爷”的心态跟中介合作的。 如果不够勤奋,客户就可能被人撬走。 许莉经常告诉唐科等人,鹏城有几十万金融从业人员,连银行客户经理都到处抢饭吃,更何况中介? 助贷行业是可以赚到钱,但不是所有人都能赚到钱。 要在人前显贵,必须人后受罪。 唐科自入职以来,一直秉承着这个理念,不敢松懈半分。倒不是他有多优秀和自律,而是背后的人跟踪得好。 闫龙当总监时,不怎么管事,唐旺是唐科的团队长,总在他耳边唠叨,把打电销挣钱的不二法门不断重复,养成了他良好的工作习惯。 后来换成许莉当总监。 客观的说,许莉的工作思路还是比闫龙清晰,管人也管在重点要点上面,每日统计新增电话量、意向客户微信、客户来访、意向客户跟进、回款等。 下属但凡有点异常,或者三五日没有来访,她就会及时找对方谈话。 唐科认为,许莉或许在专业和培训方面,并没有给到大家很独特的东西,但是在基础工作跟进方面,绝对是恒域金服数一数二的总监。 她强调的就是练好基本功,从电销话术、意向客户电话跟进、基础产品知识、微信营销、老客户维护等方面入手,要求大家必须按照时间点,用专业的话术去营销。 其他人不知道,就唐科本人而言,真的是受益匪浅。 电销基础工作就是练基本功,苦练基本功,把它练扎实,就是一个电销人员最大的利器。 许莉喜欢用骆冰来激励大家,唐科也喜欢学习骆冰,骆冰的特点就是打电话非常厉害,而且有特色。 用八部总监徐林盛的话说,骆冰就是电销界的西门吹雪,剑道巅峰。 唐科的勤奋和成绩,就是苦练基本功,若是论专业知识,他到现在为止,也只是对客户有基本的画像而已,比如征信的好坏,开票纳税额度,企业和法人的负债比例,以及贷款笔数等。 在恒域金服,做好这些已经够了。 因为公司有强大的后台支撑,谈单有总监和渠道部,产品方案有融资规划师,进件有专业的录单员。 若是放在市场上,唐科只能算入门,连助贷背包客都算不上。 大公司有大公司的好处,客户进件以后,客户经理根本无需操心后面的事情,比如钟妍那笔贷款,240万额度,出了预审以后,客户经理上门拜访,钟总去银行开户,等手续,都不要唐科担心。M.. 配合打电话,或者微信通知客户就行。 这不—— 钟妍上午才把公司户开好,下午三点左右,许莉就满面春风的走进来,对唐科和黄晓华说道:“钟总放款了,赶紧联系。” 具体该怎么跟客户说,唐科已很熟悉,无需许总担心。 唐科拿起电话就拨出去,张晓华在他身边兴奋又紧张。那可是16.56万回款,完成开单后,张晓华能拿到四万多工资。 虽然唐科也分走四万多,但那是唐科应得的,因为2022年开始,他的提成已经高达百分之六十,用他的名誉挂单,对普通客户经理来说,只赚不亏。 否则,于欢欢也不至于央求唐科,把自己的单挂在他名下。 言归正传。 电话接通,唐科先入为主,“恭喜钟总,你那240万信贷已经成功入账!你收到消息了吗?” 钟妍笑道:“你们真厉害,我这也刚收到通知呢。谢谢唐经理,贵公司真专业!待会儿我让财务把费用转给你,以后公司周转需要,我还找你。” 唐科赶紧说,“谢谢钟总!” “费用方面,你直接转到合同上的那个账号吧,或者我一会儿把公司指定账号发到你微信里。” 钟妍:“呵呵,不能转给你吗?” 唐科解释道:“按规矩,我们客户经理是不能收款的,除非情况特殊,请示领导才能收。所以,你还是转入指定账号比较好,免得我又去走流程,很麻烦。” 钟妍又笑,“那好,待会让财务转。你们公司很正规!这样,我们找你合作就更放心了。” 唐科抓紧再营销,说道:“钟总,若是身边有客户和朋友需要资金,或者你的客户无法正常付款,麻烦介绍给我们,找黄哥和我都行,一定帮你办好。” 钟妍:“呵呵呵,我好好好,我就找你!你比较专业,人帅说话有好听!” 唐科:“呃,谢谢钟总夸奖。” “……” 两人瞎扯一会儿,才结束通话。 唐科顺手把公司账号从收藏夹调出来,发给钟妍,附言让那个她转到那个账号。 该帐号,是恒域金服指定收款账号,也是生成融资服务电子合同的时候,系统默认的。 正常情况下,其他人不得用自己的账号收款。当然,也不完全绝对,遇到特殊时期,也可以收,只要及时回款就行。 唐科有几个客户,也曾经从许莉的掌上走过,再通过许莉转给财务进账即可。 做完以上工作,唐科又把情况跟黄晓华汇报一遍,特别是钟妍表示以后还找他们合作的那些话,唐科全部复述出来,让黄晓华后续自己跟踪好。 钟妍说那话的时候,唐科说的是“找黄哥和我都行”,目的就是不想撇开黄晓华。 唐科认为,做一个客户不容易,黄晓华信得过自己,特意来找自己合作,事成以后,他不能把客户据为己有。 只要黄晓华继续联系钟妍,他是不会主动去营销对方的,除非黄晓华搞不定,让他再次营销。 那是唐科做人的底线,对于合作开单的客户,他首先会把客户留给原来的客户经理,比如谭永波、夏颖聪、汪健和黄晓华,让他们先去跟进,争取几个月以后,达成二次成交。 做人,不能太贪。 根据公司规定,合作客户开单以后,两者都可以跟踪,第一个接触客户的是第一开发人,配合帮助的是第二开发人。 比如唐科和黄晓华对于钟妍这个客户,黄晓华就是第一开发人。 如果第一开发人单独邀约并开单,他就可以全额享受第二单的所有提成,第二开发人没有任何补偿;如果第二开发人邀约并出单,必须分给第一开发人一半。 这个制度,是保护第一开发人的,合不合理暂且不提,但他确实保护了找人合作开发客户那个客户经理的权益。 否则,客户经理可能情愿把单捂死,也不愿意找他人合作。 恒域金服的理念是,只有放款收到的服务费的才是客户,倡导客户经理自己开发不了,那就赶快找人合作。 黄晓华有点自知之明,了解自己在钟妍那里没有什么好印象。 于是,他说:“后续还是你来跟进吧,咱们继续合作就成。” 唐科点头:“好吧。” 钟妍资质不错,而且对唐科比价认可,有一定持续开发的价值,他真不想错过。 ……
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