如家置业白沙店内，会议室。
“下面培训第二个内容，电访。”
很多人把培训当成辅助做事提升效率的工具，但这一行的培训，有用不明显，但“奖励”作用倒是挺突出。
参加这次“奖励”的是几个门店店长和门店内一些业绩持续低调的成员，周义受邀作陪，投影仪放的是雷打不动的培训资料，10年前是这些内容，10年后也还是这些内容。
“要不，这一Part由周大助理来主持，大家掌声欢迎。”白沙店的店长陈树说，底下前来接受“奖励”的各门店同事一起鼓掌，来都来了，不管谁在上面，都会配合。
会议室六排共三十六张长桌，前来培训的是每个店选出两三个，大一点的门店四五个，偶尔会有新入行或入职的也跟着一起培训，会议室里自然是没有坐满，周义就坐在最后一排，由于职位发生了变化，也就没好意思打瞌睡。
“很感谢陈店长的邀请，”周义笑笑说，“我也就代替老板看着大家而已，还是店长主持就好了。”周义推辞道，本来也不是他的活。
对于房地产销售新人来讲，他们需要培训，不然连开间进深都不知道是什么，更不必说什么容积率得房率，客户或许不需要知道，但假如客户问起公摊，丁点地产知识没有的，多半要解释什么是公摊面积，而有知识储备的，只需回答，不在套内面积里的就可以算作公摊，阳台要算进公摊，房屋外的走廊，也会算进公摊，从进入小区开始，公摊已经在计算了。公摊的合理性，也就是设计分配的合理性。
对于已经有了房产知识的人来讲，给他们培训，温故知新的可能性，更多的是压缩工作或者休息时间，然而，即使他参加了培训，下个月的业绩排名依旧不会因为他的时间支配，而放他一马，持续的“低调业绩”，迎接他的“奖励”那不仅是培训，还有领导的思想工作，还有其他各种各样持续压缩他时间的活动出现，不同的中介公司处理办法可能不一样，但目的是一样的，就是要业绩，有的人扛不住这种折腾，换一个词叫“压力”，会选择退出，但换一个地方，等待他的，还是业绩的榜单，直至扛不住的这些压力的人彻底从行业淘汰掉，这也便是销售的残酷。至于有的人扛住了，那也是应该的，他也理所应当得到，他想要得到的东西。
培训一开始就是一下午，有时候会连着两天，销售的门槛是低，谁都能干，但行业和客户的要求高，行业要求站有站相，坐有做派，而大部分的客户不提要求，假如达不到要求，那不是换一个人来提供服务，就有可能换一家置业公司，或者换一个项目案场。
凡是需要业绩的行业，或者公司，抓业绩的方法有不少，越没业绩越培训，培训完了，甚至还有可能会考试，当然，坐在最后排的周义也知道培训的作用小之又小，但他也是认同这一做法的，作用没有，但形式不错，不磨客户，那就要被管理办法磨，磨了客户没效果，就要换办法磨，好事多磨。
周义也不是来搞革命或者来改革的，如果培训能出业绩，他乐意天天培训，销售里的所有东西，不算是都帮助的了成交，但若废弃旧的东西，其实也没有更好的方式，这样就是约定俗成的规则。
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“客户来了么？”
“嗯，马上。”
“那个风水先生，确定也来么？”
“来，那个风水先生说的什么玩意儿，更别说回答了，他一开口，我都要崩溃了。”
情况是这样的，在培训之余，周义也抽人进行盘客，盘客是另外一种检查日常的方式，大致的问题也就是，有没有客户，客户什么反馈，能不能邀约，有什么抗性等等，在盘客过程中，一个门店新入行的销售也趁机会寻求周义帮助。
中层管理，重要的已不是个人成交，而是帮助更多迟迟不成交的其他成员，实现成交。
寻找帮助的同事名叫彭娇，原推销信用卡，客户是有，但始终拿不下。
彭娇与周义在一个小区门口等着客户的到来，而客户到来之前，周义也在脑子里组织语言，尤其是算命先生不反驳，客户听了也舒服的语言。
“他们来了。”彭娇说。
两个人迎上前去，朝他们走来的是两个男人，其中一个大背头，额头光亮，头发稀少，宽松的深色衬衫，休闲西裤，脚上一双皮制的凉鞋，很随性；另一人，头发浓密，全部越过耳朵，鼻梁上还架着墨镜，一身的浅色练功服，还挎着一个布包，脚上穿的是黑色的一脚蹬的布鞋，应该就是风水先生了。
“张老板！”彭娇喊了出来。
两个人走到他们面前，见面就握手。
小区里面是，是错落有致的中式山水，当然山是假山，水则是人造水景，自三里桃源后，新中式的风格的商品房也日益增多，相对于中式，新中式更讲求实用性，造价也会略低一点。
周义跟在算命先生旁边，彭娇跟客户走在前面，这个有意地分开是为了让客户有时间自己去判断。
“大师，您好。”周义在后边跟风水先生闲聊起来，还从口袋里抽出一盒烟，递上一根。
风水先生摆了摆手，“实在不好意思。”
周义收起了烟，道，“这处新中式的小区，目前市面上也渐渐多了不少新中式的建筑，风水学这一块也一直是我们的知识盲区，您这边是否可以指点一二。”
“指点不敢说，也是相互之间的学习，您这边听着合理，舒服，可能就有意义，当然我们的生活当中，也有很多人不信这个。”风水先生说，又扫了扫四周，随便指向向一处。
“你看这里面的水就做得很好，他不仅在中心处，能远观，更流动在咱们脚踩的石板下，我们像它走去，它也向我们走来。”
周义听着，笑了笑，“就像我们与生活，双向奔赴，双倍热烈，可预见的未来，更值得我们去奋斗。”
“这位小哥说得不错，您这边是领导吧。”
“领导谈不上，协助工作，道理上跟您差不多，咱们看房，方方面面看仔细，那我也是知无不言。”周义说，要跟风水先生玩风水知识，他定然是干不过的，他也就不断地夸赞，以获得对方好感的积累。
踩在石板上，穿过水流，他们进入楼栋，来到目标房源，是已经交付入住了的二手房，二手房在面对这类风水专家时，人气上已经没了问题，想要就某一点进行狂吹，也要新房方便许多。
“这套户型，业主装修住过一段时间，不过自己家本来就有房子，住的很少，咱们也看到过，厨房橱柜什么都有就是一双筷子都没有。”彭娇说
客户没有说话，风水先生从布包里掏出一个巴掌大的物体，彭娇可能不认识，但周义见过，那是罗盘，因为才巴掌大，罗盘上面所标注的东西也不会太多太详细。
“水，有了，木可以补上，土不缺，这个金，哎呀。”风水先生说话，拿着罗盘的他走出来螃蟹步，一面看罗盘上转动的指针，一面用脑袋扫着各个角落。
周义也是看着，就这头一伸缩，就能把房子扫明白了，他虽然看不懂风水先生的动作，但也多少不信风水先生说，一抬头就有话说，走一步就看到一处问题，那他也能干。
“这处房子不是正南北朝向呀。”
“是的，因为小区设计把外面的路景当成了景观，所以也就以路面为朝向。”
“那也就是，不正。”
“我们能在房间里看到阳光时，就已经表明了房子绝对不是坐北朝南。”周义开始说话，而说到“阳光”时，他好像明白了什么，“金色阳光从厨房进来，咱们现在是下午，早上应该就是从另外一个方向看到，金色自然也就带了金的特点，当然我说的不一定正确，阴阳的阳，阳光的阳，笔直大道，三阳构成乾卦。乾卦在《传》上的解析，元亨利贞，大意是心无旁骛，一心求索，容易取得成功。对了，大师，您的那个罗盘上的刻度，乾卦是西南，还是西北，又或者是正南方向。”
风水先生尴尬地笑了笑，“是西南。”
周义五指并拢，指向厨房阳光爬进来的位置，笑了笑。
他转而变换路数，对客户说道，“张老板，您买房子的预算，有单独预房子装修那一部分么？”
“有啊。”客户说道。
“那么我相信这个房子的装修，您肯定也是很满意。”
“对，我一进来就总感觉不对劲，说不出什么问题，但就是跟我不搭。”
“小区的环境您也相对接受，您要真住进来之前呀，不妨把房间里调整调整，添一点风水器件，时间上不着急的话，可以改动一些地方，不过这个活呀，可就有劳大师了。”
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“谢谢周助理。”
客户带看结束，彭娇与周义回到了门店，这一处门店，是如家置业观海大道店。
“不用这么客气，帮助你们开单也是我份内之事。”周义说着，随便找了个空位坐下。
当周义升了职位后，就没有了固定的座位，有他也三天坐不上一回，大区助理问过周义要不要给他安排办公室，他推辞了，坐在办公室里的时间越长，就越容易与一线发生脱节，安排工作不切实际，不评估效果的，也大都来自办公室，所以他干脆不要办公室，有位置就坐，没位置就正好可以长话短说，快速问答，节约的时间不多，但还是够用的。
彭娇端来一杯温水，递给周义说，“话说回来，周助理，你是怎么判断出了客户不满意装修的。”
周义坐在的位置上，没有桌子，他喝了一口，腿则翘起来，杯子顺势压在腿上，说，“并没有判断出，只是那套房子里面批量化流水线的味道太重，生意人，带着风水先生的，相比也不是小本生意，对他们来说定制的东西反而更容易入他们的眼，你去看一些人的家里，一张长长的茶几就要好几万甚至十几万，并不是茶几好用耐用，而是纯手工，定制的东西本来就贵，当然LV除外，那个纯粹是卖标。对那组客户来说，重要的肯定也不是买房，而是如何把钱花得很爽。”
“那什么罗盘风水，我们培训也没有啊。”彭娇继续问。
“培训没有的东西太多了，比如接待礼仪，对客户要多捧多赞美，不要生硬地拒绝客户，但实际情况是，有些东西我自己乃至项目，就是办不到，拐弯抹角，那就是在诱导客户。当然《易经》看过一点，也就有点印象而已，风水学我也不懂的。”
“周助理确实厉害！”
“先别吹捧，这组客户，你有几成把握？”周义问。
“我哪有什么把握呀。”
“哈哈哈，都这样了，还要放他一马么？让客户准备好身份证户口本这些东西，时间合适的话就过来交钱吧。”
“啊，这就开单了？”彭娇有些不相信自己的耳朵。
“不然呢？”
一个刚入行没多久的新人，自然想不通许多问题，彭娇以为是逼单，而周义的重点在于客户的再次筛选，即从客户获得积极有效的反馈，这一方面跟谈恋爱是不同的，谈恋爱要遵循渐进，但卖房子，循序渐进，作用不大。
“客户都没说要交钱呀。”
“你不逼他，不催促他，他永远不会主动开口，急的不是他，而是我们，客户回去一觉睡醒走冒出几个问题，你能确保都回答得上来么？你能确保准备的这些答案，他都能满意，并且都接受么？客户抗性不大，它反应对问题主要责任不出在项目或者我们收的房源内，那催促客户就要催促客户来了，不要怕客户烦，着对我们而言，是客户的再一次筛选，也是对我们工作效率对一次评估打分。这一步你不走，你就不知道工作问题出在哪？”
“那客户丢了怎么办？”彭娇问，带客户看房，一到知识盲区时，她就束手无策。
“丢就丢了呗，去者不恋，来者可追。你问问身边那些干了一定年限的同事，哪个没丢过客户，你以为他们成功的经验很多，其实成功之母也更多。丢客户不要紧，给自己定个限，丢一个两个客是极限还是三个四个，我们也都是要生活的，不能无休止无限期地学习下去，要变现的。再者就是成交经验的培养，这个我解释不了，等你开了单就全都明白了。”周义说道。
