掌柜的想了想：“这么着，要是三姑娘画的不比这个差，我一张画给你一钱银子如何？”
三娘心说这掌柜的还真是奸商，想一次买断，当自己傻啊，三娘笑眯眯的道：“我就是随便一说罢了，掌柜的您可别当真，画这个平日里闹着玩还成，若是当成正经赚钱的生意岂不叫人笑话，更何况，我也没这么多闲暇，掌柜的帮我算算这套蕙兰花的首饰做下来需多少钱，回头让伙计给您送过来，对了，不要银的，要十足的赤金。”
掌柜的叫了伙计来把图拿到后头给匠核算成本，亲自端了茶来放到桌子上：“三姑娘吃茶，我也知道三姑娘不缺这点儿银子使唤，要不咱们这么着，一张画两钱银子，这可真不少了，便是找那些有名号的画手，也不过这个价儿了。”
三娘心说，有名号的画手画的再好却也画不出我这样的来，却不跟他讨价还价，而是道：“掌柜的你这首饰铺子做了有十年了吧。”
掌柜的点点头：“到今年正好十年。”
三娘：“听路掌柜的说，路记在青州开第一个粮铺子的时候，就有您这铺子，如今路家在青州府已经开了十二家粮铺，您还就这么一家，掌柜的可想过原因？”
三娘这句话正说到掌柜的痛处，当初前后这两条街上，自己这个首饰铺子便不算最大的字号，那也是数得着的，可十年下来，什么路记，李记，周记，王记，一个个都发了财，铺子开了一个又一个，买卖眼看着越
来越红火，掌柜的也都成了大东家，不用在铺子里守着看着了，再看自己，十年还是一个样儿，虽说没赔钱可赚的却不多，瞧着人家眼热也没法子，自己也不是没想过原因，可就是想不明白啊。
今儿这丫头提起来，勾了心病，本来心里挺憋闷却忽然想起，别看这丫头不大，却不简单，自己家有个亲戚是长平县葛家村的人，如今正在常记的糖作坊里头做工，过年的时候串亲戚提起过这丫头，说常记的买卖道儿大半都是这丫头出的主意，要是没这丫头别说青州的铺子葛家村的糖作坊，估摸常三这会儿还在街上摆摊呢。
虽说自己有些不信，可万一这丫头真有能耐，帮自己指点指点迷津岂不是造化吗，想到此开口道：“不瞒三姑娘，我还真琢磨过这事儿，我觉得是青州的首饰铺子太多了，这铺子一多竞争就激烈，我这铺子不大不小处境尴尬，不如人家那些大铺子的本钱丰厚，舍得下本囤货，还能从海外进些新鲜的宝石做镶嵌的精细活儿，就算有主顾上门，咱的价儿高，人家自然去寻大铺子。而那些小铺子，大多是两口子干的，婆娘在前头盯着店面，男人在后头做活儿，两个人绑在一块儿既是东家又是掌柜还是伙计，不用雇人，成本就低，随便赚点就够了，虽说活儿不行可便宜呐，那些嫌大铺子贵的都去了这些小铺子，我这铺子不大不小的，上下都够不着，生意自然红火不起来，不关门大吉已经
不错了，这些年也只能勉强撑着。”
三娘暗暗点点头，这掌柜的还算挺有脑子的。
掌柜的看了三娘一眼：“要是三姑娘能指点指点，您这套首饰的工钱我给您免了怎么样？”
三娘：“您刚不说了吗，您这儿雇着工匠呢，工钱免了，不是赔了吗，而且，我年纪小，您是前辈，指点可不敢当，不过我倒是有个主意，您不妨试试。”
掌柜的：“三姑娘请说。”
三娘：“既然不能跟大铺子拼本钱，也不能跟小铺子拼成本，那就只能拼式样了，只要式样新，跟别人不一样，自然会有客人上门，这戴的起首饰的就没有穷的，肚子都填不饱了，也就顾不上臭美了，而且您这首饰卖的都是女人，这女人的心理您的拿捏住了，才能赚她们的银子。”
掌柜的疑惑道：“俗话说女人心海底针，这女人的心理，咱怎么拿捏？”
三娘：“女人的心是不是海底针我不知道，我只知道女人只要日子富余了都喜欢攀比，今儿你穿的什么料子的衣裳，她戴的什么式样的簪子，都得比，若是拔了头筹，多少银子都舍得。”
三娘这么一说，老掌柜真觉如醍醐灌顶一般，可不是吗，女人就喜欢跟别人比，不说别人就是自己的老婆，多大年纪了，昨儿晚上还跟自己说要打一个新式样的簪子，说瞧见旁边绸缎铺子家的掌柜娘子头上戴了一支没见过的簪子，咱开首饰铺子的不能别人比下去，还嫌自己铺子的首饰式样老，不
如别家的时兴。
自己老婆都嫌弃自家铺子里的首饰，别人更不用说了，也难怪买卖一直没有起色了，这丫头还真有两把刷子。
掌柜的叫柜上的伙计去后头端些杏干果脯的干果子来，推了过去：“三姑娘尝尝这果脯，是上个月我去京里走亲戚，特意在御香斋买的，可比咱们青州卖的强远了，这么一小盘就得一钱银子呢。”
三娘本不想吃，却一听御香斋三个字，不禁低头看了看，先生跟忠叔可是对京城的御香斋跟江南的杏花楼格外推崇，尤其先生提过几次说御香斋的点心好，先生是经过见过的，他说好就一定极好。
伸手捏了一块果脯放在嘴里，说到底是使的糖好，加上晾晒蜜制得法，糖的甜跟果子的酸度中和的正恰好，所以颜色明亮酸甜适口。
不过一钱银子，真是够黑的，这要是一天卖个百八十斤的，光卖果脯就发财了，而且，既然御香斋能卖果脯，常记为什么不行，这东西本小利大，值得好好开发开发。
掌柜的见她盯着盘子里果脯看笑道：“后头还有呢，一会儿姑娘走的时候给姑娘捎些家去，慢慢吃。”
三娘知道他这是有事求自己，才这么大方，却也正说到自己心里，她正想拿回去比照着研究呢，总不能跑去京城的御香斋买吧，故此也不推辞：“那三娘就谢掌柜的了。”
掌柜的：“三姑娘不用客气，姑娘刚的话说了一半……”
三娘：“哦，我说到哪儿了？”
掌柜的：“
女人都好攀比，为了比别人强，多少银子都舍得花。”
三娘：“对，对，女人都喜欢攀比，既然如此，您要是想赚她们的银子就得投其所好，从式样上下手，让她们满意，她们口袋里的银子不就是您的了吗。”
掌柜的：“这话是，只不过这首饰的式样就那么几样儿，宫里内造的式样倒是时兴，可都是镶嵌活儿，咱没这么多好东西不说，雇的工匠也不成，就算勉强做出来也不是那个样儿，客人也不买账啊。”
三娘：“那就先不做镶嵌，做些雅致新奇的式样不就成了。”
掌柜的笑了：“咱这兜了大圈子不又绕回来了吗，我要买姑娘这画的首饰样子，就是为了这个。”
三娘：“若我答应画样子，您打算怎么卖？”
掌柜的愣了愣：“还能怎么卖，比照着做出来，摆在柜上卖呗。”
三娘摇摇头：“恕我直言，要是这么卖，您这买卖就算有些起色也长不了。”
掌柜的：“可不这么卖还能怎么卖？”
三娘：“咱做买卖的都知道一个道理叫物以稀为贵，是什么意思，掌柜的总知道吧，就是说这东西越少越贵，就算再好的东西扎大垛的卖也不值钱，古董行里头孤品才能值大银子，要是有俩，价格立马得跌一半下来。”
掌柜的道：“姑娘是说，新样式不能做多了，越少越能卖上价儿？那也不能就做一套啊。”
三娘：“掌柜的可以多做几样，但每样最多只能做五套，定价要一套比一套贵。”
