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第 13 章(1 / 1)

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十点左右会议结束,秦瑜下楼到纺织机械代理部。

到门口就听见里面在大声喧哗:“册那,搞七捻三了,弄个二十来岁的小姑娘过来做领导。上头是不是脑子被厕所门轧坏掉了?嫌弃我们这里还不够乱,要添点乱是吧?洋人为了夺权也是什么都做得出来的吗?”

秦瑜走到里面,有人推了推坐在办公桌上的一个男人:“阿胜!

这位老兄转头看见他,从办公桌上下来,脸色有点尴尬,秦瑜没搭理他,径直走到刚才鲍勃指定的那个张姓员工过来:“秦经理,我带您认识一下我们部门的人员。”

“我先认识一下你吧?”秦瑜伸出手,“我叫秦瑜。”

“张福喜,纺织机这块的跑楼。”

鲍勃已经跟她介绍过,跑楼顾名思义就是联系业务的销售,这位按照前世就是销售主管。

“印花机谁负责?”秦瑜问他。

“我们不是按照品类,是按照客户负责的。”张福喜一指那个刚才大放厥词的老兄说,“海东是丁长胜的客户。”

“马上有个会议。”秦瑜看着那个丁长胜,应该不到三十,她说,“你和小丁一起参加。”

“好!”

秦瑜没有趁着这个时间跟其他人认识,反而回办公室,拿了个茶杯去茶水间接了一杯水,进来拿了本子和笔说:“老张,小丁,我们上去开会了。”

秦瑜在前面走,比秦瑜大了十来岁的丁长胜和比秦瑜大了一辈的张福喜跟着她后面。

“她叫我小丁?”丁长胜跟张福喜说。

“有问题吗?”

“她才多大?”

“你跟她说,让她叫你老丁?”

“那倒也没这个必要。”

乔希和鲍勃已经等着了,秦瑜跟乔希打了招呼,聊了两句,不一会儿史密斯夫人和亨利一起进来。

等了两人坐下,秦瑜站起来走到黑板前,拿起粉笔在黑板上画了表格,英文标示,横向是三个品牌,纵向是优缺点,她用德文说:“josh,我初步了解下来,你们公司的品牌在中国还没有知名度,所以要打开市场比较难。在海东印花厂,你目前应该遇到的对手是海德堡和安德鲁两个品牌。现在我们需要完全理清你跟这两个品牌之间的优势和劣势在哪里?”

“我是从海德堡出来的,所以我对海德堡非常清楚,包括他们价格体系,安德鲁这块我只能说了解他们产品,但是价格只是知道个大概。”

“没关系,我只是跟你一起整理思路。”秦瑜跟乔希说了,转头跟丁长胜说,“小丁,黑板上的,你负责记下来。”

秦瑜开始把各个要参数罗列出来,这个是汽车销售的基本逻辑,要跟竞品对比,互相之间的参数列得清清楚楚,才能直观地体现出自家产品的优势。

乔希说秦瑜写,一条条列得明明白白,而且她还要给大家翻译。

翻译了一遍之后,秦瑜指了指黑板,看了一圈在座的人:“各位,对于产品还有什么疑问,可以提出来?”

史密斯夫人说:“yolanda,你继续。”

秦瑜转头问乔希:“从你的角度,分析出来,你们的产品,除了品牌价值不高之外,应该是有优势的。那么你告诉我,为什么在这样的情况下客户还是不愿意用你们的产品?如果我是客户,我可以信赖铭泰,因为他们在华有二十年的历史,但是我对你没有信心。你怎么来消除我的顾虑。万一你的产品没有你描述的那么好,到时候出了问题,难道就停产吗?”

“我已经说清楚了,我们的设备确实不输于海德堡,但是价格是海德堡的70,这里有巨大的差价。”

“在你没有口碑之前,你这些对产品的形容都是无用的。”秦瑜走到乔希面前,“想要让客户用你的产品,必须拿出实际行动来,来让客户放心。”

“什么实际行动?”

秦瑜走到黑板前,拿起粉笔写“免费保修三到五年”,她解释了上辈子那种非人为损坏的保修原则之后说:“如果你对产品有信心,那么这一条根本不会产生成本,如果你们的产品没那么好,你负责维修,并且能够24小时响应的话,客户会因为你的优质服务,而愿意给你机会。你认为呢?”

“可是其他厂商没有这一条,如果发生意味着我们的人要从德国赶过来。这个成本相当高。”

“发生维修,总归有人要付出成本,不是厂商就是客户。如果压力给到机械厂商,为了减少维修,你会尽全力把产品做得更好。但是给客户,客户在无从选择的时候,只能选择这个品牌,当有竞争者出现,自然而然就选择竞争者了。因为他的压力小了。这也是从侧面来说明你对你们的产品有信心。另外服务成本高的话,可以在这里选人去德国接受半年到一年的培训,以后委托铭泰帮你维修,维修之后进行账务结算,这样你的客户可以得到更好更快的服务,你们也能节省成本。”

亨利会德语,他之前不插手,就是想看史密斯夫人搞不定这件事,现在看见秦瑜两种语言流利切换,他抽了口烟斗,吐出一口烟:“白天鹅小姐,你要知道现在大部分客户都是有维修部门的,他们小毛小病就自己维修解决,你要是推出这样的服务,会把客户养叼的,以后他们什么事情都找咱们,咱们最多就是挣点小钱,这不是自找麻烦吗?”

“您逛过塞尔弗里奇百货吗?”秦瑜问他,这是一家伦敦知名的百货公司。

亨利不知道她想表达什么,说:“逛过。”

“他们的老板selfridge,说过‘顾客永远是对的’。”秦瑜走到亨利身后,“henry先生不会以为这句话是信仰吧?这句话是营销策略。在百货商业都认为货物售出概不负责的情况下,他说了这样的话,并且执行了,最后的结果就是这个美国人在英国大获成功。所以维修即便不赚钱,也没问题,主要是我们能提高市场占有率。”

秦瑜是用英语跟亨利说的话,这些话没有涉及专业名词,鲍勃跟乔希说了七七八八,乔希听完眼里放出光,站起来:“yolanda,就照你说的做。”

秦瑜用德语跟他说:“你等等,我还有一条要说。”

她回到黑板前,写下“改变付款方式。从55变成3331。”

“30为预付款,30为提提货款,30为设备安装调试之后付款,称为验收款,最后10在设备正常运行一年后付清,作为质保金。”秦瑜的这个提议是百年后的标准付款条款,绝大部分设备都如此处理。

乔希皱眉:“这样的话,账期就拖长了。”

“我问你客户担心的是什么?还是那句话我们站在客户的角度去想,安装调试时间长,厂商拖,运行之后问题频出,没人来管。其实设备一年之内出问题的多,如果一年之内不出了,可能很多年都不会有事了,直到设备老化之后才会出问题,对吗?”秦瑜问乔希。

“是。”

“如果通过这两条去消除了客户的顾虑,那么你的市场会不会打开?”

“肯定会。”

“当我们消除了客户的顾虑,你就没必要以低于海德堡70的价格定价,我们按照海德堡同类机型的90定价就有竞争力了。你说呢?”

乔希一下子笑了起来:“yolanda,你真是天才。”

亨利沉着一张脸:“这一切都是假设。”

“没错,所以我们要把假设变成现实。”秦瑜走到丁长胜边上,“小丁,你会后去海东跑一趟,确认他们少东家这几天都在武汉,不等他回来了,我们带乔希去找他,面对面聊。”

“好的,秦经理。”

秦瑜最后看向史密斯夫人:“madam,您认为呢?”

“yolanda,你全权负责这个项目。bob会给你全力支持。”这是史密斯夫人给她的回答。

“谢谢!”

史密斯夫人和鲍勃离开,亨利站起来,看向秦瑜:“白天鹅小姐,你确实很不错。”

“谢谢您的肯定。”

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