李玄雪听着易小海侃侃而谈,心里有些羡慕。
她只能想到散漫这一个词,但是易小海却可以分析的那么详细,好像她脑子模糊的概念都具体化了。
她必须承认,易小海真的有点厉害。
不过,也只能放在心里,嘴上她是绝对不会认输的。
“这有什么好炫耀的,不就咬文嚼字,还不如我的两个词概括的精炼呢!”
“可是你说出散漫两个字,别人能理解吗,如果不能理解,他们会信服吗?”
“行了行了,我问你怎么让客人买那么多衣服,不是让你来说教的!”
李玄雪说不过易小海,开始有点不耐烦了。
“客人为什么买衣服,是销售的学问,销售也是察言观色的学问,察言观色四个字涉及到观察、心理、知识面,甚至玄学,想要解释清楚,可不是三言两语能够说明白的,你不耐心的听,怎么知道其中的奥秘呢?”
今天的机会难得,易小海要好好教育李玄雪。
“行吧行吧,那你继续说!”
李玄雪虽然不想听那么多废话,但是她很想知道,易小海究竟是怎么做到的。
“刚才跟你说到察言观色,说的太具体,你可能无法理解,
我说的具体一些,你有没有遇到过,有些人在跟你说话,嘴里嘴里应承,手里却做着小动作?”
“有……”
李玄雨点点头。
“那就代表那个人真实的心理,是在否定你,再比如某人点头、微笑对你表示欢迎,却双臂环抱在胸前,那代表他在拒绝……”
“……就比如你现在,嘴上很抗拒我的罗嗦,其实心理还是想要知道我是怎么把衣服卖出去的,所以你在认真的倾听,你的眼神和动作已经出卖了你……”
李玄雪嘴角动了动,但是没有反驳,因为易小海说的有道理。
“在如今社会,嘴里说的不一定是真心话,他们选择掩藏自己的真实想法,展现给别人另外一副形象,但是,被掩盖的真实心理大多总会在某些地方显现出来,比如抿嘴,站立的姿势,或者一个眨眼……”
李玄雪已经彻底放弃了嘴硬,认真的听易小海说。
不光是她,李玄雨和廖兰兰也在听,甚至店员和资深的店长也在认真的倾听。
因为易小海说的这些,对她们来说很有用。
易小海也不吝啬,说的也很详细:
“……心理研究表明,人们获取信息的渠道,只有1
1%是通过听觉,83%通过视觉,所以说完全而精妙地表达一个信息应该是7%的语言+38%的声音+55%的表情和动作……”
“……想要真正的做到察言观色,先要有一双可以雾里看花的火眼金睛,要能敏锐的捕捉到别人的小动作和微表情,需要有意识的练习,学起来并不难,真正难得地方是在于信息的筛选和信息反馈……”
“……信息筛选,需要你能判断他的哪个动作是无效动作,哪个是有效动作,这个需要你自己去判断,然后最重要的就是信息反馈……”
“……当你筛选出有效动作之后,这些动作和表情代表什么意味,还有别人得谈吐方式,职业习惯,穿着打扮等等,去判断别人得性格和心理……”
“……这一点我就通过刚才两个客户跟你们解释。”
店里闲下来得店员围了过来,她们听的津津有味,汲取知识。
李玄雪这种不喜欢听人唠叨得性格,也竟然不打断,聚精会神。
因为重点要来了。
“我的第一个客户,纯粹是运气,我不单独说了,我主要说说第二个客户和第三个客户……”
“第二个客户,女性,
大约25岁左右,化淡妆,裙子很时尚,但是没有牌子,上衣是国外的中档品牌,鞋子也是国外二线品牌,而包确实轻奢品牌,这种搭配说明什么?”
人群里一个小姑娘小声的说:“她爱打扮,舍得花钱?”
易小海认可了她的话:“你说的对,她是爱时尚舍得花钱的人,但是她的经济实力并不高……”
“你凭什么这么说?”
“女人的包和男人的手表,是最具代表性的,如果她是有钱人,品牌的档次应该统一性很强,但是她包最好,鞋次之,再是上衣然后是裤子,这种情况,证明她的财力有限的情况下,所以选择先买一个很好的包……”
大家都点头,觉得易小海说的太有道理了。
“推断她的经济能力,再者要判断她的消费心理,她的资金有限,但是喜欢名牌,而且是国外的牌子,这一点从她的鞋子和上衣可以看出来,但是因为财力有限,她在选择上会有所区分,比如对裤子的要求不高……”
“……因为裤子比较隐蔽,很少会有人注意,她在选择上不会在意太多条件,我们店是国内不知名的品牌,她进来了,很可能是需要买裤
子或者裙子……”
“……同时你注意她的脚步比较匆忙,手里拿着饮料和爆米花,很可能过一会要看电影,她赶时间,需要立即买裤子或者裙子,这种客户最好拿下,你只要推荐合适价位的衣服,适合她的品味,她不会太挑……”
大家都沉默了。
她们以前在培训的时候,老师也教她们要察言观色,但是谁也做不到易小海这么细致。
关键是易小海看一眼竟然能认识客人身上衣服的品牌和价位,这就有点恐怖了。
“至于第二个客户,相对要简单一点,中年女人,身材一般,年纪差不多40,手上戴的首饰多以金子为主,包和衣服牌子都比较杂,但是都有一个特点,就是贵!”
“……这种客户最难搞定,也是最好搞定的,因为她财力雄厚,经常购物,可能不好忽悠,我们店的档次也可能不够,但是不要紧,只要满足她的需求就可以……”
“……我在跟她聊了几句,她总是在说自己老公怎么厉害,还若有若无的看着玄雨,眼神不太友善……”
李玄雨没想到易小海说到自己,她奇怪:“为什么对我不友善,我们又不认识?”
……