“凭我在沂安的关系，不会只给一次报价机会，先略微降一点，试探一下。”
楚晓依担心实习成果是丢单，赶忙问道：“老兰，你有几成把握？”
“至少九成。”
“那还好。”
不出所料，振兴在第一轮就报出低价，新建整套系统的总价居然比华宇利旧还低，三人被叫到沂安a通信。
“兰超，你们的报价没诚意。”老大魏常龙沉声说道。
“魏总，您是清楚的，振兴做不做这单无所谓，他们是想让华宇亏损。我们的产品和技术更好，不可能明知是套还往里跳，那样会血亏。”
“我不关心你们两家的竞争，我只在乎a通信的利益。”
“如果由振兴替换华宇的设备，会耽误很多时间，而且人力和物料投入也没在他们的报价中体现。”谢征补充。
“你不用考虑这些，只管聚焦价格本身。”副总发话。
“你们赶紧回去申请新的商务，今天下班前报过来。”
“好的。”
三人灰溜溜地回到酒店，商量新的报价策略。
“振兴一来，就很难守住价格。”兰超叹息。
“是啊。”
“我想知道，如果对方砍价，你们最想保住哪部分的价格？”楚晓依怯生生地问道。
“当然是交换设备的折扣，即使这单亏了，今后扩容时也能把钱赚回来。”兰超回答。
“一台主控能用很久，且覆盖的区域很广，赢利还得靠局端交换机。”谢征随口附和。
“我没什么市场经验，但这次回总部培训，受到一些启发。
我有一个想法，在报价时故意把a通信的目光引向主控，你们觉得如何？”
“有点意思。”谢征摸了摸下巴，若有所悟。“可以着重宣传三十二模新主控的强大。”
“好主意，以主控吸引火力，明谈主控的价格，暗保交换设备的折扣率？”兰超一拍大腿。
“幸亏上一轮把主控加价报出，给我们留出了足够的砍价空间。”楚晓依细化思路。
“公司推崇主控的以旧换新，有专门的优惠政策。如果能谈成，无需申请特殊商务，就能保住日后扩容的价格。”谢征喜笑颜开。
“这招要行得通，晓依居首功。”兰超赞同。
“我是班门弄斧。”小楚很不好意思。
下午五点半，他们再次去见a通信的领导。
“二位老总，华宇也希望你们能用最少的钱，获得最新、最好的技术和产品，为此小楚紧急申请了特殊商务。
济南代表处特批，在今早报价的基础上，将昂贵的新一代主控价格再打对折，是不是很有诚意？”兰超侃侃而谈。
老大与副总对视一眼，微微颔首。“你们先出去，我们商量一下。”
晚上，兰超带回a通信讨论后的结论。
“客户对新主控很感兴趣，也懒得换合作伙伴，但仍然嫌价格偏高，想继续砍价。
如果我们不同意，他们就分标，将老设备的改造和扩容给华宇，把新建局点给振兴。”
“老兰，晓依和我已经与代表处确认，可以免费赠送三十二模主控。”
“太好啦，明天不报价，装作向总部申请特殊商务，扛到后天再出牌。”
第三日，最终报价出台：
“新主控全部免费，鉴于巨大的成本负担，且需持续保证优质的服务，未来两年内，沂安a通信的交换设备折扣率维持不变。”
客户经过讨论，同意将整个项目交给华宇。
“晓依，合作愉快。”兰超的笑容灿烂。
“老兰，我是后进生，专程来学习，确实学到了很多东西。”
“你俩别相互吹捧。”谢征翻了一个白眼。
“咱们算不算帮秦瞰出了一口气？”楚晓依低声询问谢征。
“你说齐元富？”
“是的。”
“当然算。”
“今晚回济南，我请二位老师吃饭，谢谢你们给我的实习机会。”小楚的心情畅快。
“在我们的老巢，怎能让外乡的美女请客？”兰超不满地说道。
……
一周后，秦瞰一到代表处，就感觉气氛不对。
所见之人，包括门口的冰山美人，均对他投来同情的目光，有的还拍拍他的肩膀，以示安慰。
章娜急冲冲地走来，说道：“秦瞰，我一直在等你，你有麻烦，黄总让我通知你，来了就去他的办公室。”
“怎么啦？”他的心中咯噔一声。
“屏山出事了，那可是公司的封闭市场，居然被振兴攻破。代表处和总部都懵了，你赶紧过去，把事情讲清楚。”
秦瞰心中惶然，正要迈步，老萧迎了上来，满脸焦急。“兄弟，怎么回事？看你挺机灵的，怎么连这么简单的事都会干砸？”
“我也不知道，只是让我做了一个方案和报价。”
“走吧，一起去见老黄。”
二人进了黄为彬的办公室，对方一脸严肃。“秦瞰，你把到达屏山后的情况详细说一遍。”
待秦瞰讲完，两位主管松了一口气，明白下属没多大责任。
“我清楚了，丢单的主要责任赖不到你头上。不过这事太大，李峰还在屏山想办法，你赶紧过去，看能否帮上忙。”
“好的。”
秦瞰立即出发，抵达后联系李峰，得知他在a通信公司，便打的过去。
老李在门口等他，拉他去旁边的茶馆坐下。
“小秦，情况不妙，我跟屏山老大燕飞的关系很好，但自从丢单，就再也见不到他，一会儿说去涪溪，一会儿说回老家。”
“建设科科长呢？”
“倪建雄尽跟我打哈哈，说什么只是一个小项目，不用太上心，华宇一家不能把生意做完，总得给振兴留口饭吃。”
“是因为报价太高吗？”
“我向倪建雄表态，只要能夺回项目，可以降价。但他说振兴的价格不错，不用再折腾。
他还提醒我，要持续提高服务质量，我都不明白，他说的是产品服务，还是对他个人的服务？”
“你打算怎么办？”
“我有些懵，你有什么建议？”老李乱了方寸。
“听你这么讲，感觉很难翻盘，咱们只能尽力而为。关键还是燕总，你要想办法见到他，和他摊牌。
倪建雄和其他人交给我，我争取把内情摸清楚。”
“行，我去老燕在涪溪的住处守株待兔，这边拜托给你。”
二人分头行事，秦瞰早出晚归，在a通信公司走动，渐渐和大家混熟，与上下打成一片。
