第七十一章 一地一商与人性（1 / 1）

人性的力量比想象中大得多。　　上一期，把大白胖子的光荣事迹，用了很多修辞手法，给添油加醋的说了一遍。　　但其实大体上还是符合事实的，和大白胖子跟我说的过程差不太多，最后那颗手榴弹也不是我凭空杜撰的，是大白胖子亲口说的，我相信应该是真的。　　不过，大白胖子的这个局，也算不上孤例。　　在经济高速发展的那些年，厂家与经销商之间的博弈，从来也没有停止过，在无数头脑灵活的销售经理，和无数有钱有势的经销商之间，上演过无数次斗争，有一些斗争，甚至比大白胖子的布局还要精巧，类似的案例比比皆是，我就听说过很多，但是因为和我本人比较遥远，就不列举了。　　如今，厂家和经销商之间的斗争表面上缓和了很多，那是因为今天已经是法治社会，做生意的人更加重视合同，信守承诺了。但是在厂家和经销商这两者之间，利益分配的斗争不会停止，只要厂家和经销商这两种角色还存在，这种斗争就会永远继续下去。　　回到大白胖子吧。　　前面三期也足够看出来，这个大白胖子不仅智商高，而且胆儿特别肥，熊心豹子胆，说的就是他了。　　当然，大白胖子的光荣事迹也远远不止这么多，只是还有很多事情，比方说他个人婚姻之类的，不方便说。　　哎，他怎么连个人婚姻的事情都会跟我说？我也不知道啊，这就要去问他自己了。这些个人的私事，如果大白胖子自己不写回忆录，就会埋藏在历史的长河里。　　我觉得，还是埋着吧。　　中国历史上下五千年，像大白胖子这么聪明的人多了去了，埋没在历史长河中的，没有三个亿，也有五千万，多埋他一个也不算多。　　我在这家国企改制的小公司干了三年吧，也跟大白胖子学了不少东西，可惜时过境迁，现在都没什么用了。　　比方说，他教了我很多票据的骗术。当然，他不是教我去骗人的，他是为了防止我受骗。　　那个年代，大型国企之间的付款，经常都是票据往来，什么本票、支票、汇票、承兑汇票，一大堆名目。　　如今这些票据都没有存在的必要了，因为网络非常发达，付款非常便捷，公司财务有专用的密钥，直接就能从网上银行拨款出去，很少有人再用票据。　　对于这些票据骗术，具体是什么票据，名字我也忘了，已经过了快二十年，实在记不住，大家多包涵，但是核心思想还是能说清楚的。　　有一种票据，是有上下两联的，银行一定要同时收到这上下两联，才会付款。　　这个骗术就是在上下联上做文章。　　公司的票据，一般都是个票据本，票据本的右上角有票据编号，票据编号是连号的。比方说，上一张的编号是35008，下一张就是35009。　　因为这种票据需要上下联两张嘛，所以就会有人这么骗：连开两张一模一样的票据，收款方、金额、日期，什么都一样，然后，把上一个编号的上联，和下一个编号的下联，凑成一对，让供应商拿回去。　　供应商的业务员票据知识匮乏，不一定会注意右上角的编号，因为是连号的，上下联的号码很接近，不仔细看，看不出来。业务员把上下联放在一起，一对照，所有内容都一样，其实他没注意到，右上角编号差一位数字这个细节，就会开开心心的拿回去。　　可是拿到银行一看，银行柜员的心思可细腻多了，而且银行柜员知道各种骗术，所以，上联的编号是35008，下联的编号是35009，这种情况下，是骗不到银行柜员的，自然，银行也就不会付钱，因为票据不符合规定嘛。　　这就是一种票据的骗术，可惜我忘了这是啥票据了，毕竟一辈子也没用过这种票据，只是听大白胖子说过。　　大白胖子还说过好几种票据的骗术，包括一种用传真机传票据的骗术，票据开出来，传真出去之后，再到银行去挂失，或者作废之类的，具体什么票据，怎么走流程，我也忘光了。　　毕竟我又不是骗子，学这些招的目的不是骗人，只是防骗。　　有一种进化论是怎么说的？叫用进废退，是不是这个词？这是在达尔文之前的一个科学家提出来的，属于进化论的一种，当一个生物经常用他的某个器官的时候，这个生物的器官就会进化，当这个生物总是不用某个器官的时候，这个器官就会退化。　　对于这些票据骗术，我就是典型的用进废退，只听大白胖子说过一遍而已，连见都没见过，所以已经退化了，记不清了。　　大白胖子还教过我一些销售的基础常识，毕竟我的本专业是法学，来这里之前也没干过销售，所以销售知识匮乏，大白胖子给我补了不少课，有一些内容，居然能影响我的一生。　　比方说销售有一个原则，叫做“一地一商”原则。　　做过销售的人，肯定都懂什么叫做“一地一商”，很简单，一个地区只能有一个经销商卖你的产品嘛，这个看字面意思就懂了。不过这个“一地一商”原则的精华，不在他的规则上，而在规则背后的人性上。　　大白胖子怕我不理解，他把“一地一商”原则给我讲得透透的。为什么卖东西，一个地方只能交给一个经销商呢？因为人家是要赚钱的，卖东西要有利润，可如果同一个产品，在一个地方给两个人卖，反而会出现谁都不卖的结果。　　为什么同一个地点的两个人，卖同一种东西，最终结局却是没有人卖了？　　很简单，因为两个人会互相杀价。　　假设你把一辆摩托车，卖给了一个地方的两家经销商，成本8000块一辆，拿到你的摩托车之后，两个老板会怎么做？同一辆摩托车，A老板卖1万块，隔壁的B老板就会卖9000块，因为B老板卖的便宜，还能挣1000块，他当然要杀价。A老板一看这局面，不妙啊，我卖1万块，他卖9000块，生意全到他家去了，他一辆赚一千，我毛也赚不到一根，不行，我也降价，于是A老板就会降价到8500块，又把生意抢了回来。　　B老板一看，生意被抢回去了？一辆摩托车赚500块，苍蝇再小也是肉啊，咱赚300也行，所以B老板再次降价，改卖8300块。　　好家伙，A老板一看，也跟着降……　　这降价就会没完没了，一直降价到最后，A老板和B老板都不赚钱，他们会怎么办？难不成这两个人就活活饿死了？　　放心吧，活人是不会被尿憋死的，最终，这两个人会同时做出一个选择，不卖你家东西了。　　既然你家的摩托车价格已经做烂了，那A老板和B老板干脆都不卖了，换个别的摩托车牌子卖也一样赚钱，反正这世界上牌子多的是，哪家赚钱卖哪家的，A老板和B老板，两人各拿一个品牌的摩托车去卖，岂不是比一起卖你家的摩托车赚钱的多？　　A品牌卖一万，B品牌卖一万三也无所谓，品牌定位不同，消费人群不同，A老板和B老板，各自赚各自的钱，互不影响，但是两家绝对不会卖同一个牌子的。　　这就是“一地一商”原则背后的人性，有点反直觉，作为厂家，肯定是希望卖自己货的人，越多越好，但是真的越来越多的时候，销量反而又会变低，这里面有一个阙值在。　　当然，“一地一商”原则只是个原则，原则就是用来变通的，如今互联网经济这么发达，“一地一商”原则早就被运用的面目全非了。　　知名度高，强势的品牌，会打破一地一商原则，在一个地方设两家，甚至多家经销商，通过不同销售渠道，来划分不同经销商的地盘，分配利益。就像这样：批发市场渠道，给A老板做；小超市渠道，给B老板做；大型商超，给C老板做；政企团购，给D老板做。这样，每个渠道都有这个品牌的经销商，各自之间还不会打价格战，多美妙的渠道布局。只可惜，理想是美好的，现实是骨感的，还没见过哪家品牌，真的能管好不同渠道的经销商呢，所以99%的经销商，都是怨声载道的。　　而知名度一般的品牌，就不敢这么做了，但是一个地方设两家也是常有的事，一家只允许互联网线上销售，另一家只允许线下销售，不允许重合，这样依然可以确保两家经销商的利益，还有利于品牌做大。　　但是甭管一地一商原则怎么变通，维护经销商利益，不允许经销商随意降价，是一定要确保的，否则品牌就崩盘了。毕竟，没人会白白卖你的产品的，大家都是要赚钱的。　　“一地一商”原则怎么变通，已经与我无关了，但是他背后的人性，其实是指导了我后面的一生的。　　人性可以解释很多事情，比方说，为什么人类的经济会在繁荣~衰退~再次繁荣之间，一次又一次的反复？有钱人为什么越来越有钱？房价、股价为什么有涨，有跌？这一切都是来源于人性。当然，不是来源于一两个人的人性，而是整个地球上，60亿人的人性，众多人性的力量，可以汇聚成江河、大海，甚至更大的规模，形成的一种历史的必然，不是一两个人想扭转，就能扭转过来的。　　这个问题，后面会有机会再详细说吧，先回到大白胖子，大白胖子的故事快结束了。　　除了上面这些事情，大白胖子也会在很多具体的事情上指点我，从他身上，我还是学到不少东西的。　　另外，大白胖子给我的触动，除了他智商很高以外，还有他非常善于算计的一面。他是个极其精明的人，说两件无伤大雅的小事吧。　　大白胖子的手机号码非常好，如果我没记错的话，他号码的尾号是三个6，666，那是相当的6，这号码很符合他总经理的身份。　　一般人想要连号的号码，是需要达到一定门槛的。　　有两个方法可以获得靓号，一个是花钱直接买，三个6的号码可不便宜，买下来估计要个大几千。还有一个方法，是在运营商搞活动，发靓号的时候，满足条件可以获取。比方说一段时间内，运营商会发出一批靓号，活动期间，一次性充值满多少多少钱，就能获得这个连号的号码，我在运营商的营业厅见过这种活动，三连号的靓号，至少要冲上万的钱，才会发给你。　　知道大白胖子这号码怎么来的不？　　他可没花钱。　　2000年左右，是互联网刚出来的时候，那时候，还没有盗取用户信息、垃圾电话骚扰这种概念。所以做业务的人，都习惯在一些发布信息的网站，把自己的电话和职业在网上发布出去，意图获得潜在的客户信息。　　大白胖子利用了这一点，他上网去搜运营商的业务经理，最后，还真给他搜到了一个业务经理的电话。　　他给这个业务经理打电话，开始拉近关系，也不知道他跟人家聊了些什么，可能大白胖子实在是太能忽悠了，对方感觉到，这个大白胖子好像是个人物哎，于是就打算把大白胖子当成一个朋友相处，期待着有一天，能有用到这个大白胖子的地方，这种思维很正常，大白胖子整天牛逼哄哄的，说起话来，确实挺像一号人物，业务经理感觉他有价值。　　可惜，这个世界上的一切，都是有代价的。　　你惦记着大白胖子是个人物，今后有用得到他的地方，大白胖子也惦记着你的东西呢，他惦记着你那个尾号三个6的电话号码。　　既然关系搭上了，大白胖子也不耽误，直接开口要靓号了，大概就是说了些这样的话：兄弟帮个忙，搞个靓号给我，日后有用得着兄弟的地方尽管开口之类的。　　刚好，那个业务经理手上有发靓号的权限，出于结交大白胖子的目的，真的给了大白胖子这个靓号。　　就这样，大白胖子一分钱没花，拿到了一个靓号，是不是很离谱？　　今天，不知道大白胖子还记不记得那个业务经理，不过这个事儿，我倒是记得。　　如果那个业务经理没能用得上大白胖子，也别灰心，从这件事我可以看出，那个业务经理的思路是对的，结交有价值的人，是走向成功的不二法门，我相信，今天那位业务经理肯定挺成功的。　　除了这件事，还有一件小事儿，挺搞笑的，大白胖子逛商场的故事。　　大概是2007年左右吧，南京的商战搞得非常激烈，各个商场之间，都在拼价格。为了招揽顾客，每个商场都给出承诺，保证是NJ市最低价。　　这种承诺很正常的哦，现在大家肯定都遇到过，那几个电商平台也喜欢玩这一套，都会承诺某种商品是全网最低价，这是很正常的竞争手段。　　有一天，大白胖子逛商场，正好打算买个电饭锅，这个商场的价格也挺到位，承诺全NJ市最低价，大白胖子很高兴，就把这个电饭锅买了下来。　　过了一天，大白胖子逛到另一家商场，而这家商场也卖同一个型号的电饭锅，但是，价格比大白胖子昨天买的要便宜不少。　　大白胖子一看就来火了，昨天买亏了。　　但是他是个不吃亏的主，他立即拍下这家商场的价格标签，然后冲到昨天买电饭锅的那家商场，找商场退钱。　　商场营业员哪敢做主退钱啊？大白胖子也是牛逼，他找到商场的楼层经理，把照片上的价格标签给人家看，要求根据承诺，把差价给退了。　　不用说，最后商场真的把差价退给他了。　　真是一个极其富有斗争精神的胖子。　　不知不觉，大白胖子又占了一整期的篇幅，最初说只给他两三期的，一写就写了四期。　　下一期，就开始说我们做的业务，以及我的师傅吧。